心理学、情商与寿险销售-课件PPT（演示稿）.ppt

文档介绍：心理学、情商与寿险销售种道虎 2013、09、01第一讲?客户购买保险心理及营销策略什么是心理学?心理学是研究人的心理现象的产生、发展及其活动规律的科学。心理现象心理过程(共性)个性心理(个性)心理状态认识过程:感知、思维、想象、记忆情绪过程:喜、怒、哀、乐、惧等意志过程:采取行动、执行决定个性倾向:需要、动机、兴趣、理想信念个性心理特征气质性格能力营销心理学概述?营销心理学是研究顾客(消费者、客户)心理,营销者(营业员、销售员、保险员)心理及双向心理沟通的一门科学。客户心理活动的轨迹从商品的使用价值出发,不着急,慢慢的挑选到一件满意的商品为止营销者心理活动的轨迹?从销售商品出发,尽快的把商品卖出去。?因此,买者就与卖者之间形成了一种矛盾,所以在营销活动中营销者要了解顾客的心理,与客户进行双向心理沟通,达成共识,使之最终成为购买者。一、客户购买保险的一般心理过程?认识心理过程?情绪心理过程?意志心理过程客户购买心理流程注意兴趣了解比较欲望满足行动联想信任二、中高端客户购买保险的特殊心理及营销策略?一)中高端客户的界定三高:高收入--有钱高地位--有权高知识--有名二)心理状态分析? 1、感觉有钱、自认为有保障? 2、一般自傲,不喜欢说教式的沟通? 3、喜欢结交知识面广、有志向、有朝气的人? 4、渴望尊重、渴望得到社会和他人的认同