文档介绍：信用调查的注意事项(―)信用调查的方法1•信用调查的方法分为两种①由公司内的专业部门或销售负责人去从事调查②借助公司外的专门机关进行调查。①②均有优、缺点,故尽量合并两者来调查,最为理想。(二) 销售部门实行调查时的注意事项1•编制信用调查的说明书,根据说明书来教导部属。2•为了便于判定调查结果,或避免遗漏调查项目,应将信用调查表定型化。重要的或是大客户的调查,必须由销售经理亲自负责。普通的调查,指定专人负责即可。对调查的内容有疑冋时,不可随便处理,必须彻底查明。5•信用调查不仅限于交易前,交易后也要作定期的调查。(三) 借助公司以外的机构时选择信用调查能力卓越的机构;切不可以只依靠人事关系或贪求收费低廉。不要完全采用信用调查报告书,销售经理应培养正确地了解报告书内容的能力。定价的注意事项(一) 定价方式的决定1・不管定价内容的粗浅繁杂,都要决定固定的方式。新产品、提供的新服务应由各部门累计成本后,再予以慎重地定价。3•定价的方式,必须请教有关人员,以求彻底的了解。。(二) 充分了解有关的情报1•定价单提出以前,必须尽量正确地收集客户的情报。要积极地使用各种手段来收集情报。必须慎重考虑有无洽谈的必要及洽谈的方式。(三) 定价单提出后的追踪1•定价单提出后,必须收到迅速而正确的回馈。根据定价单的存根,作定期或重点式的研讨。当交易成功,经理必须出面时,要即刻行动。合同的注意事项(-)订定合同时愈慎重愈有利1•交易开始时的合同,不论是以书面或□头约定,都要格外地慎重。设想双方的财力关键,及随着交易所发生的一切条件,将之列入合同里。要有耐性地交涉,尽量争取有利的条件。(二)拟定交易规定或合同书1・合同应尽量根据规定或文件,尤以签定重要的交易或大批交易的合同时,应更加慎重。共同的、基本的交易,必须依交易规定来决定(如代理商的交易规定等)。重要的和交易内容复杂的合同书,()过目。任何一种合同书,经理都必须过目,对于特约事项,更需特别留意。(三)违反合同或发生纠纷时销售经理必须亲自想好对策加以处理,不可完全交予部属去处理。不管是由那一方所引起,不可轻易地放弃或随意处理。不管任何纠纷,均应将情形呈报上司。客户关系管理的注意事项(一) 客户总帐的作法和活用1•根据一定的格式,作成客户总帐(或卡片)。客户很多时,只要作重要的或大客户的总帐即可。客户的卡片往往容易被忽略,因此,关于如何有效地活用,经理应充分加以指示和指导。应随着客户情况的变化,加以记录。(二) 与客户保持良好的关系1•通过广告宣传、销售计划的综合对策及推销员的个别接触,与客户保持良好关系。销售经理不要只去访冋特定的客户,而应普遍地作巡回访冋。不管如何,与客户沟通意见与保持良好的人际关系最为重要。销售经理必须充分了解每一位客户的销售、回收和经营的内容。(三) 指导客户的方法积极地将有利的情报提供给客户。对于改善销售及经营等问题,要经常地指导客户。客户提出意见时,要坦诚、热心地接受。促进销售的重点(―)—般的重点1•公司及营销部门必须具有综合性的促销计划和实施方法。2•在决定销售方针、销售政策前,必须充分调整综合性的效率。企划、计划的事项必须在不失时效的条件下,确实地施行。(二) 直销部门应注意的事项1•不要做出与自己公司的营业和销售实情不合的推销方法。2•倘若销售不佳,不可只责备推销员(直销部门),应视为大家共同的责任,而加以反省与检讨。不可太固执于自己的企划;应随着情势的变化,迅速地修正企划。(三) 营销部门应注意事项1•关于销售的促进,不可以完全依赖企划。让各销售人员实行独自的销售计划。综合性的、基本性的销售计划所需的情报和构想,应由销售经理提供。销售部门是否能够提高销售,这完全是经理的责任。广告、宣传的要诀(一)宣传、广告政策1•,当作市场开发的一环。2•根据营业与营销的基本政策、营销战略,。3•有关宣传、广告方面,应同业务部门开研讨会,及时调整政策。(二) •宣传、广告业务的管理应由专任管理,并且最好能够予以专门化。,依广告主题、内容、方法编列预算。当一起研商时,不要以个人的构想,或外行人的技术为凭借,应尽量采用专门人员人或专家的意见。(三) •不要以过去的人际关系、惯性等而随便签约。应该要保持自主性,不可完全依赖他人。3•签约时,应毫不客气地提出自己的意见、期望及条件。对于每一次的广告主题,都要充分地洽商、研究。情报管理的要诀(―)情报的内容1•情报越多越好,其内容要彻底的研究。取决情报的内容,应从营业销售促进、业务的经营等不可或缺的部分开始。销售经理、科长及关系者应共同协商,对于情报的内容