文档介绍：1XX-XX-企业内训教材企业内训教材汽车终端销售全培训-系列企业内训教材0 4册2一、一、SPEEDSPEED销售理念销售理念二、超级推销术二、超级推销术三、销售全程攻略三、销售全程攻略四、电话行销四、电话行销五、沟通与谈判五、沟通与谈判《《汽车销售员汽车销售员––现代销售术现代销售术》》3一、一、SPEED SPEED 观点观点11、作为销售员,你比你的顾客更有时间和、作为销售员,你比你的顾客更有时间和条件弄懂汽车与销弄懂汽车与销售的专业知识,掌握专业的技能、技巧!提供建设性的知识与意见,售的专业知识,掌握专业的技能、技巧!提供建设性的知识与意见,凭借自己不断增长的知识和经验,研究、以此作为交流。凭借自己不断增长的知识和经验,研究、以此作为交流。22、造就成功的第一印象:诚信、专业、热情,十分重要!打、造就成功的第一印象:诚信、专业、热情,十分重要!打扮、包装、扮、包装、3030秒电梯间发言等精心准备都是为此。秒电梯间发言等精心准备都是为此。33、、““二八定律二八定律””和和““三分制三分制””;;20%20%销售地区、销售单位销售地区、销售单位,,销售人员销售了销售人员销售了80%80%的汽车!的汽车!1/31/3的销售员将成为优胜者,并不断进步和发展;的销售员将成为优胜者,并不断进步和发展;11/3/3的销售员将维护现状、表现中庸;的销售员将维护现状、表现中庸;11/3/3的销售员因自身及竞争的原因而将遭淘汰。的销售员因自身及竞争的原因而将遭淘汰。45、随着新车越来越多,更新换代越来越快,消费者越来越成熟,汽车业的市场竞争将越来越激烈以上得出的结论:及时推销出去才是关键!6、顾客不是需要汽车,而是需要汽车带来的功能、满足和结果此外,还需要一个自觉公平、划算、感觉良好的买车过程及体验!推销汽车的实质就是推销自己、推销结果、推销情境与感觉7、顾客共性与个性并存。世界上没有什么商品可以满足所有人也没有什么商品不能满足任何人。真正汽车销售要做的是:用不同的产品与服务、方式与方法去对待顾客吧!44、汽车是工具,是身份、地位、效率、活动范围、视野,是文、汽车是工具,是身份、地位、效率、活动范围、视野,是文化、魅力、个性和生活方式!化、魅力、个性和生活方式!58、汽车行销十个必备关键词:品牌、价格、品质、服务服务、个性、设计、配置、操控性、动力速度、通过能力。99、汽车销售绝非轻易、简单的一次性交易,须长期耕耘与、汽车销售绝非轻易、简单的一次性交易,须长期耕耘与““可持可持续发展续发展””!!10、细分顾客,分析需求,掌握市场心理,提供个性化服务。细分顾客,分析需求,掌握市场心理,提供个性化服务。一个好的汽车销售员,应是消费者的良师、益友、服务员和诚实可信之人,他会给予消费者诚恳、踏实之感觉,并达成交易。1111、汽车销售员必须熟悉自己厂家品牌汽车与、汽车销售员必须熟悉自己厂家品牌汽车与作业流程作业流程,熟悉其,熟悉其他家及品牌汽车服务的优劣及各项参数指标等。他家及品牌汽车服务的优劣及各项参数指标等。612、销售人员最重要的是销售人员最重要的是““品德品德””,有欺瞒客户、侵吞车款与保,有欺瞒客户、侵吞车款与保险费等劣行的业务员将很难在业界立足。险费等劣行的业务员将很难在业界立足。1313、、奇迹往往发生在奇迹往往发生在最后一次后的再来一次时;最后一次后的再来一次时;②②被拒绝三遍后被拒绝三遍后再进行沟通和推销时;再进行沟通和推销时;③③绝望,再静心设法突破时;绝望,再静心设法突破时;④④学****质量、学****质量、效果、数量超过以往之时;效果、数量超过以往之时;⑤⑤突破交往障碍,与某人新结识或某旧突破交往障碍,与某人新结识或某旧交深交一步的时候;交深交一步的时候;⑥⑥勇于说出或发表前所未有的建议意见之后勇于说出或发表前所未有的建议意见之后…………1414、改进你现在最薄弱或最不擅长的地方,往往就是你新生、突、改进你现在最薄弱或最不擅长的地方,往往就是你新生、突破及超越之切入点或发展的机会点!破及超越之切入点或发展的机会点!1515、高速营销三技术:、高速营销三技术:①①准确判断顾客需求与价值定位准确判断顾客需求与价值定位②②找到尽可能多的目标顾客找到尽可能多的目标顾客③③方法独到,准确打动顾客方法独到,准确打动顾客71616、、成功四要素成功四要素心态(积极服务)心态(积极服务)+ + 知识(广博精专)知识(广博精专)技术(技能技巧)技术(技能技巧)+ + 管理(产能效率管理(产能效率1717、、卓越五能力:卓越五能力:形象力形象力++洞察力洞察力++谈判(沟通)力谈判(沟通)力++服务力服务力++创新力创新力1818、、高速营销武器库:高速营销武器库:①第一是好产品的好表现;②广告宣传、公关促销;③差异化、个性化的差异化、个性化的服务