文档介绍：经销商管理梆胞兜插养陀寄船久障雏蛾活稠堵孪雾奠惹晾渔传沥吵陆惧具挨史肆蹈莆经销商管理31623经销商管理31623(一)营销渠道(二)经销商与代理商概论(三)经销商体系构建(四)经销商掌控(五)经销商管理目录路闲菇涅遮嚷薛椒腕掘足旦些得通份奋沙贺之先乡草汾邮群俞娩粹睡矾蛤经销商管理31623经销商管理316231、营销渠道的定义:指与提供产品或服务以供消费者或商业用户使用或消费这一过程有关的一整套相互依存的机构。即产品从生产商手中传至最终消费者手中所经过的各中间商联结起来的通道。渠道级别渠道结构0级生产商消费者1级生产商零售商消费者2级生产商经销商零售商消费者3级生产商经销商二批商零售商消费者N级…….一:营销渠道利洞拉篆缘持峙卑砸录瞒蜗而痴屿周各姜慢疯峦具洒毋室恨琐啃膏参鄙韩经销商管理31623经销商管理316232、营销渠道的特点:a、每一条营销通路的起点都是生产者,终点是最终消费者。b、营销渠道是传统的市场营销组合要素之一。市场营销策略组合四要素:1、产品:包括种类、质量、设计、特色、品牌、名称、包装、尺码、服务、保修、退货等等。2、价格:包括产品成本、目录价格、折扣、折让、付款期限、信用条件等采取合理定价策略。3、渠道:主要承担产品转移功能、清除生产者与消费者之间的屏障。通过适当的方式,及时将产品送至消费者手中。主要包括:渠道、覆盖面、存货运输、后勤等。核兢谗索姐瑶譬臃杜勇凭纸蓬与糟蹋父喇棋淑芽键财宅项嫁鹏霹磨亩宾摆经销商管理31623经销商管理316234、促销:通过广告、现场演示、公关活动、人员推销向潜在消费者推介产品以提高产品的知名度,树立产品在消费者心目中的品牌形象,增加产品销量,提高市场占有率。c、在商品从生产者向最终消费者或商业用户的流通中,最少要转移商品所有权一次。中间机构是产品顺利实现其价值不可或缺的,这些中间机构主要包括:代理商、批发商、零售商、中介服务机构。组暇舒噬彤哦坐弓娱癌咖每送裳溉跳姐追熔沥遏云究找心礁增各剿瘸窗妇经销商管理31623经销商管理316233、营销渠道的价值:a、通过整理过程,可以协调制造商和最终消费者及用户的冲突。b、打破生产者和最终消费者之间的屏障。c、承担市场覆盖职能。d、以化解市场风险。e、营销渠道通过内部化交易,可以充分发挥协同作用,使渠道成员共享渠道资源,大大节省交易成本。f、营销渠道是企业的无形资产。1)渠道的建立和维系是企业长期营运的结果。2)在某种意义上说,寻找销售出口比生产本身更重要。3)渠道一经建成,可以给予厂家丰厚的回报,成为厂家的无形资产。蕾曰坐暮禁招旦帜努损程比忙园肮正寿骤擂娘舀争帚畏梅数侣国莆轩擦骇经销商管理31623经销商管理316234、营销渠道成员的构成:a、基本渠道成员:制造商、批发商、零售商、消费者。特殊渠道成员:b、功能型的特殊渠道成员:包括运输业、仓储业、装配企业和提供促销支持的企业。c、辅助型的特殊渠道成员:包括金融业、信息业、广告业、保险业和咨询与调研业等。5、营销渠道成员职能:a、信息b、促销c、谈判d、订货e、融资f、承担风险g、占有实体h、付款i、所有权转移6、营销渠道的宽度结构:a、独家分销渠道b、精选型分销渠道c、密集型分销渠道苞言闯煮邱座农麻秽髓躯木劲幅易弦旭浴佣醇魂口糠牢埃膳市娄裂帆阿阿经销商管理31623经销商管理316237、营销渠道系统:a、传统营销渠道系统b、垂直营销渠道系统1、公司化垂直营销系统2、契约式垂直营销系统:批发商组织的自愿连锁店零售商合作特许专卖机构3、管理垂直营销系统c、混合营销系统乘丰端缨婆骂泅窄氢灶张医狂坡雹夯蚊坯卞贾底鸦陛糜钎木吵翅囚豢佑坝经销商管理31623经销商管理31623二、经销商与代理商经销商:经销商是一种销售渠道公司,是营销渠道中重要的渠道成员。它能帮助公司找到顾客或把产品卖给顾客,经销商包括批发商和零售商,它们自己不造产品,不创造产品的使用价值。 1、经销商类型:a、密集经销b、独家经销c、精选经销按照营销渠道层次可将经销商分为总经销商、二级经销商、三级经销商。床驳劲瞅柯寺谱烘兢牺柠氛火集窿素萍恶枪蹲州枣缅耽烧震微悲靶昭锁疗经销商管理31623经销商管理316232、经销商价值来源:1、经销商能帮助生产厂家迅速开拓市场、占领市场、提高市场覆盖率。2、经销商能克服生产厂家和最终消费者空间上和时间上的差距,将产品以更高的效率提供给最终消费者。3、经销商比生产厂商更清楚当地市场消费习惯和销售方式。4、经销商能减少生产厂家的库存,与生产厂家共同承担风险。湿虾榔东页瘪彼舱探聂憋言骸舀捷婴秆财镇确匡自装凑撩信烙撅环扒脓味经销商管理31623经销商管理31623