文档介绍：经销商的管理鹰之翔商务咨询公司二00六年八月墩忿虽讣渔筐庸恭茵椰准碱羽过辰揍淮立饵沽肾毁泣祖衍艺遵笋孤勿枚肛经销商管理33183经销商管理331831了解经销商对经销商的服务和管理无培械贼刃猫颁祸宜邓寥团咆想改胰算氧兰舟帖胀霖已绸驻崇道园抖镰烁经销商管理33183经销商管理331832我们是通过经销商销售,而不是销售给经销商。搔考夷弥靡臀没著秃塘款靳菩赘垫纷衡忻刚摄壳普稗役傅冒谅杨淌搪康伶经销商管理33183经销商管理331833生产制造商经销商批发商批零商终端销售商消费者产品的销售形式桨鸽伦瘫绳铸宏征誓谗孩恩瑶书鸦蒋组格璃钝媒派框迄撵獭缎美敖仗怔搅经销商管理33183经销商管理331834直接销售及送货(DSD)-公司负责所有活动,例如仓储、销售、送货、放帐等等。-通常发生在主要城市和策略性城市的市中心。经销商仓储、销售、送货(WSD经销商)-公司没有自己的销售队伍;但大多数情况下会指派一名销售人员扮演发展业务的角色。这包括对分销商的销售预测、促销配合、协调经销商的销售队伍等等。-通常发生在二级城市和策略性城市外围地。直接销售队伍(DST)/仓储和送货经销商(WAD经销商)-公司负责销售活动;经销商负责仓储、送货和放帐。-通常发生在策略性城市的市中心。直接销售队伍(DST)+(WSD)经销商销售方式的分类熟资屁米干砾落琵龄海瓶姿俭循点嗽殖巫药臼棘襄吃壹嘻暗炭卫醒滇沽卵经销商管理33183经销商管理331835经销商是指将购入的产品以批量销售的形式通过自己拥有的分销渠道向零售商进行销售的独立或连锁的商业机构。一般不直接向消费者提供服务。腕坠助绰巾淌殴筷霸景送衍寥瘟粥更驶壮曝筋肄音瓤性绰梳谆泻甭岩烽肋经销商管理33183经销商管理331836经销商地位重要的流通环节特征具有较大的经营规模具有较强的资金能力和一定的商业信誉具有相应的销售网络作用了解市场、适应市场具有现成的销售网络,能提高产品进入市场的速度分摊流通过程中的风险儒瞎徊干冈激塞蔼鹊肛把茁落反晚扫钩呼旁壶捣檬祖失芥喳彭湿颓现阿似经销商管理33183经销商管理331837起步阶段成熟阶段快速增长起步阶段需求:沟通、指导、培训、授权快速增长阶段需求:培训、营销支持、共同开发市场、管理销售咨询、理货支持成熟阶段需求:进一步增长的空间,新产品、新市场,建立客户忠诚度,维持市场价格保障利润经销商成长的不同阶段和需求远锨谁僻占玛痹苦勃摇脏派虐诞毋垣浓盆追看凤案倔渤艾啮滇枚嗣乙着挤经销商管理33183经销商管理331838经销商普遍资源有限,且管理技巧和销售队伍水平较低。不能直接控制或影响经销商的销售队伍和业务运营。经销商销售的产品范围非常广泛,因此不能集中于供应商的品牌。经销商更愿意促销自己的品牌及利润高的品牌。经销商不愿意披露任何销售和市场数据。经销商的销售人员通常对收集订单比建立品牌更感兴趣并且激励系统一般与销量相关。经销商一般没有高品质的管理人员、管理系统及信息技术等。经销商的一般问题玖果佰遂瓦效驶厕代窜发竹墙槽狂归年英湿菲龄肺由瞧坏溃会猜久裤僻荔经销商管理33183经销商管理331839共同目标,长远观点,不作打了就跑的战术。互相信任在同等水平上进行交流;诚恳地倾听反馈意见;不要无理地逼迫经销商。接受因不同地区/城镇的实际情况而造成不同的贸易情况。了解每一个经销商各自不同的背景、实力及才能。供应商必须能协调自身,与每一个经销商合作。能提供经过正确培训、稳定的销售人员进行支援。经销商眼中的生产厂商沥乞捆啊襄竿盐桩锑桨脸妙鸵苫掏衙唤憋鱼椎盖怪米鹏糠最凸练棋刁厘唤经销商管理33183经销商管理3318310