文档介绍：大客户营销管理——BtoB营销操作实务 ——课程大纲及报名信息
主讲:何青
直面挑战:
市面上大客户营销的培训课程和培训讲师非常多,但是我们经常听到有学员反馈听完之后还是不知道怎么做,为什么会出现这个问题呢?我们总结主要原因如下:
to C的,而不是B to B的模式;
to B的组织级营销模式缺乏深刻的理解,认为打打广告、铺铺渠道就可以搞定,结果发现钱花了,没有效果;
to B公司学习免费模式,结果导致不但不能成交,客户反而怨声载道,为竞争对手铺路;
,而不是团队分工明确的组织级运作,某客户经理离职,对公司的业务造成致命的影响;
5.……
顾问团队结合在华为、中兴、IBM等这些做B to B大客户营销非常成功的公司的实际工作经验,同时结合近百场在各行业公司从事大客户营销培训的经验,总结出一套适合中国企业的大客户营销管理的方法论:非常强调结构化的销售过程管理、组织级的团队营销作战能力、极具狼性的客户经理的素质模型、以成交为导向的销售业绩考核、快速反应的项目分析会等等;同时也形成了一套标准的流程、表单和模板,让学员听课之后拿回去就可以直接使用,从而保证公司能够在未来的竞争中很快的脱颖而出。
培训收益:
通过的系统化培训、案例研讨、实操训练,帮助受训企业主要解决以下问题:
,一旦核心销售人员离职,这片市场就丢掉了,这个客户资源就流失了;
,吃了上顿没有下顿,靠天吃饭,机会点的产生没有规律;
,靠组织级的营销来取得成功;
、分客户群、分区域市场的三维立体矩阵营销体系没有建立起来,不能建立一种扩展的营销
课程大纲
一、案例分析
二、大客户营销管理概述
1.(B To B)和(B To C)的大客户营销有何区别
1)项目标的大小不同
2)客户的采购决策链不同
3)项目运作模式不同
4)销售节奏的不同
1).依靠老板的个人关系和牛人的人脉资源
2).无法形成销售规律,靠天吃饭
3).营销过程不可控
4).缺乏团队的组织级营销方法
5).没有销售项目分析会
6).……
?
1)产品过剩时代对大客户营销的要求
2)大客户营销对公司、组织、客户经理和市场拓展人员提出了哪些新的要求?
1)有哪些关键环节?
2)每个关键环节的成功关键因素
1).客户的惰性
2).团队作战
3).不可控因素太多
4).每个角色参与决策的诉求不一致
1).找到合适的人——客户经理的素质模型
2).找到合适的项目——项目机会点的识别
3).形成团队作战——三维立体矩阵式作战
4).做好销售过程监控——结构化的营销流程
5).销售总结——项目分析会(成功经验和失败教训总结)
6).形成公司大客户营销手册
:
1)华为公司大客户营销管理的成功实践
:
1).某行业软件公司大客户营销体系的建立
三、走近大客户——客户经理的素质模型
1)客户关系的维护与开拓
2)市场信息的收集与市场策划
3)销售业务管理
4)客户服务工作
5)以上四大业务的互动
1)基本的销售礼仪准备(吃饭、预约、了解客户背景)
2)实例讲解
3)技术交流与产品宣讲(礼仪、产品宣讲的步骤与技巧)
4)实例讲解
1)专业知识
2)对客户需求准确的把握能力
3)做到“N勤”
4)职业敏感性
:
1)
2)华为公司客户经理的资源池培养体系
1)客户组织需求与个人动机分析
2)客户的真是需求是什么?
1)准备真正有意义的宣传材料
2)创造下一次谋面机会
3)突破面对客户的心理障碍(市场由两种力量驱动(贪婪与恐惧))
4)演练与问题讨论
1)如何识别客户关系程度(新老客户关系的评估)
2)客户决策链影响力分析(User、Coach、TB、EB都是谁?)
3)重点客户鱼网图分析法
4)重点客户档案建立方法和模板
四、大客户营销项目机会点把握和市场分析
1)如何进行有效的产品需求调研与分析
2)如何确定产品的BD模式(