文档介绍：现代成功谋略思维典范-2
作者: 发布日期:2004-1-13 来自: 周云海之家
□盛田昭夫:奇妙的“U”形线
1956年2月,日本索尼公司的副总裁盛田昭夫又踏上美利坚的土地。这是他第100次横跨太平洋,寻找産品的销路。
纽约的初春,寒风刺骨,蒙蒙细雨夹着朵朵雪花,大街上的行人十分稀少。
身材矮小的盛田昭夫带着小型的晶体管收音机,顶着凛冽的寒风,穿街走巷,登门拜访那些可能与索尼公司合作的零售商。
然而,当那些零售商们见到这小小的收音机时,既感到十分有趣,又感到迷惘不解。他们说:“你们爲什麽要生産这种小玩意儿?我们美国人的住房特点是房子大、房间多,他们需要的是造型美、音响好,可以做房间摆设的大收音机。这小玩意儿恐怕不会有多少人想要的。”
盛田并不因此气馁,他坚信这种耗费了无数心血而研究制成的小型晶体管收音机,一定会让美国人所接受。
事情总是这样,多馀的解释往往不如试用中发现的道理。小巧玲珑,携带方便,选台自由,不打扰人,正是小型晶体管收音机的优点。很快地这种“小宝贝”已爲美国人所接受。
小型晶体管收音机的销路迅速地打开了。
有一家叫宝路华的公司表示乐意经销,一下子就订了10万台,但附有一个条件,就是把索尼更换爲宝路华牌子。盛田昭夫拒绝了这桩大生意,他认爲决不能因有大钱可赚而埋没索尼的牌子。
宝路华的经理对此大惑不解:“没有听过你们的名字,而我们公司是50年的着名牌号,爲什麽不借用我们的优势?”
盛田昭夫理直气壮的告诉他:“50年前,你们的名字一直和今天的我们一样名不见经传。我向你保证,50年後我的公司一定会像你们公司今天一样着名!”
不久,盛田昭夫又遇上了一位经销商,这个拥有151个联号商店的买主说,他非常喜欢这个晶体管收音机,他让盛田给他一份数量从5千、1万、3万、5万到10万台收音机的报价单。这是一桩多麽诱人的买卖啊!盛日昭夫不由地心花怒放,他告诉对方,请允许给一天的时间考虑。
回到旅馆後,盛田昭夫刚才的兴奋逐渐被谨慎的思考取代了,他开始感到事情并非这麽简单。
一般说来,订单数额越大当然就越有钱可赚,所以价格就要依次下降。可是眼前索尼公司的月生産能力只有1000台,接受10万台的订单靠现有的老设备来完成,难於上青天!这样就非得新建厂房,扩充设备,雇用和培训更多的工人不可,这意味着要进行大量的投资,也是一笔危险的赌注。因爲万一来年得不到同样数额的定货,这引进设备就会闲置,还要解雇大量的人员,将会使公司陷入困境,甚至可能破産。夜深了,盛田昭夫仍在继续苦思良策,他反复设想着接受这笔订货可能産生的後果,测算着价格和订货量之间的关系。他要在天亮之前想出一个既不失去这桩生意,又不使公司冒险的两全其美的妙计。
他在纸上不停地计算着,比划着,忽然他随手画出一条“U”字形曲线。望着这条曲线,他的脑海如闪电般出现了灵感──
如果以5千台的订货量作爲起点,那麽1万台将在曲线最低点,此时价格随着曲线的下滑而降低,过最低点,也就是超过1万台,价格将顺着曲线的上升而回升。5万台的单价超过5千台的单价,10万台那就不用说了,差价显然是更大了。按照这个规律,他飞快地拟出一份报价单。
第二天,盛田昭夫早早地来到那家经销公司,将报价单交给了经销商,并笑着说:“我们公司在於与衆不同,我们的价格先是随订数而降低,然後它又随订数而上涨。就是说,给你们