文档介绍：广东省佛山市施玛特照明有限公司朱品品2013-7-291施玛特照明河北省集中作业心得市场开发是大部分公司最基础最重要的工作内容之一,而由专业咨询公司博奥司指导,施玛特照明公司及河北省代理商金汾贸易有限公司大力支持的集中作业,在当下LED行业乃至整个照明行业内都是很少见的。集中作业除了增加公司营业额这个最显著的功能外,对增强代理商信心,,使得公司及时的调整生产模式与销售策略,不断的优化公司产品的生产和研发方向以及销售的模式。自2013年8月1日起至8月29日为此,我参加施玛特照明河北集中作业期间受益非浅。以下是我对本次集中作业的几点心得:。(本部分由我司总经理陈总亲自给我们作业队员培训)“一看二摸三三四,五散六色七光色。”这是陈总对我司LED产品的总体优势概括。要进行产品的市场开发,就必须对所要推广的产品进行深度的了解,详细了解产品是怎么生产的,有些什么样的基本功能,和其他产品相比有些什么特点。就算是一类产品,也要对这一类产品之间的不同点进行分析,不同的产品在面临的市场和竞争对手都会有较大区别。。(本部分由博奥司咨询公司的王总给我们指导和培训)1).收集市场信息,分析市场信息。市场分析报告主要应该包括海量客户的信息调查、市场需求、市场细分、市场发展、市场竞争情况和可行性与风险性分析等内容。其中市场需求分析主要是弄清哪一些客户需要我们的产品,单个客户的一般需求量,客户群体有多大,有哪一些潜在的客户。市场细分是将客户按地域、需求量、需求特点等进行分类,分清楚轻重主次,并列出重点目标客户。市场竞争情况主要是了解我们的竞争对手是谁,他们的销售手法、提供的解决方案,便于我们采取针对性的解决方案、营销策略,我们要了解竞争对手的详细信息,包括他们的企业性质、主要经营情况、市场定位、营销手法、渠道、服务,提供什么样的产品、价格水平、市场占有率,发展动态以及市场对竞争对手的评价等。2).确定目标市场、目标客户。通过市场分析,需要对产品进行市场定位,选择合适的细分目标市场,目标市场应该是是使公司进行产品市场推广利益最大化的市场领域,使公司销售方向集中于公司产品具有最大竞争优势的顾客群体。广东省佛山市施玛特照明有限公司朱品品2013-7-2923).与意向客户签合作协议。按照王总的步骤方法,我成功签约了保定涿州市、邢台市两地新客户合作协议。回款二万五千元。并确定保定市高啤店、邢台市沙河县、永年县、唐山市区、唐山遵化县、迁安县等地区的意向客户。4).后继意向客户的跟进。本部分工作就要交于施玛特照明河北区域经理跟进。。每一轮进行一段时期的市场开发,王总和作业队长朱永乐都要对市场开发工作进行总结,将开发过程中的经验与教训进行分析,及时的对市场开发计划进行调整,对某一个点的成功方法可以进行面上的推广。小结:上面这些就是我对集中作业市场开发这份工作的一些简单理解吧,说得比较的笼统,在实际的工作中还是面临会有很多不同的难题,需要用不同的解决方法去解决。二、产品在市场上遇到的问题及答疑我司产品定位体系设计不仅要与自身发展符合,也要与行业和市场发展环境相匹配。当前我司LED产品渠道建设面临较为复杂的市场环境,表现在产品方面上有以下几点: