文档介绍：商业地产销售模式分享分享人:夏鼎文商业地产与住宅地产销售策略分析和应用商业客户引导技巧商业定价方法4商业地产盈利要点5123经典案例分享6一商业地产与住宅地产4规划层面不同开发流程不同利益关系不同住宅开发的理论基础是产品供需理论,商业开发遵循投资理论?住宅的本质是商品,商业的本质是有长期收益权的金融工具——住宅定位的依据是供需理论,商业定位的依据是投资和金融理论?商业定价的直接依据是租金及其预期上升空间——和住宅不同的定价模型:资产定价模型VS 市场供需模型;商铺售价的定价基础是租金,租金有上升空间,售价才会有上升空间?商业定位的出发点必须是开业后整体经营成功——商业运营的“马太效应”非常明显;不能整体运营成功的商业,会逐渐整体衰落,形成真正的滞重资产;大体量商业整体运营不成功,会带来长期的巨大负面影响(沈阳万达广场因运营失败,不得不拆掉重建);即使是销售型的商业,如果将来整体运营不成功,也必将引起广泛的社会问题(如,沈阳等几处一、二代万达广场群诉及造成巨大社会影响的事件)理论基础不同客户不同商业地产与住宅地产开发的区别5商业客户研究目前还是我们不熟悉的领域?商业服务的客户规模远大于住宅业主——一般来说,单个小区的业主难以支撑大体量商业的存活;一个3-4万平米商场的辐射范围为2-3公里,沿交通干道的辐射范围还要有所延长;G类地块商业辐射的客户规模最大,通常十倍乃至百倍于住宅业主?需要研究投资者需求——除了个人投资者,还要研究机构投资者;机构投资者的需求不同于个人投资者,如,机构投资者往往对整体运营的写字楼比较感兴趣?需要研究各业态商家——商业的最终使用者是商家;商家经营的好坏决定持有型商业的收益;不同业态商家的组合可以有效分享人流,增大收益规划层面不同开发流程不同利益关系不同理论基础不同客户不同商业地产与住宅地产开发的区别6规划设计决定商业地产项目的存亡?业态组合纷繁复杂,规划设计如何满足商家要求,确保商家利益最大化,进而确保开发项目——大型商业地立项目业态和功能均较住宅物业复杂,各种人流、物流、水平及垂直交通、消防疏散的组织相当繁琐;在满足功能要求的前提下,如何满足未来大量商家的需求(特别是可视性和可达性)以获得最大的商业利益,进而为发展商获得最大的出租和出售回报,是规划设计至关重要的问题。?招商前置——各种业态对商铺的要求具有不可替代性,商业地产的规划设计必须在招商的基础上进行并伴随着整个招商过程,才能避免因规划设计不当带来的投资损失。规划层面不同开发流程不同利益关系不同理论基础不同客户不同商业地产与住宅地产开发的区别7?商业地产项目的选址过程更严谨;?商业地产的调研比住宅复杂;?商业地产开发定位比住宅开发定位系统化;?商业地产的推广比住宅的推广更具针对性;?商业地产开发比住宅开发多出开业、运营、管理三个环节规划层面不同开发流程不同利益关系不同理论基础不同客户不同商业地产与住宅地产开发的区别商业地产与住宅开发的区别土地开发流程土地获取市场调研项目定位规划设计销售组织营销策划招商或销售商业地产开发地段选择是关键经济环境分析和生活结构研究区域结构调查与城市发展规划研究商业发展规划及政策研究区域零售业结构、商铺分布及经营状况的市场调查与分析典型性调查与研究地区未来商业地产供应量分析消费者消费行为调查与研究项目立地条件研究商圈的确定和研究目标市场定位目标消费群定位目标投资小业主定位目标经营客户定位项目经营特色定位项目经营方式定位项目业态定位项目功能定位项目规模定位项目形象定位整体规划设计建筑风格与立面设计商铺结构与内部分割方案根据业态不同的商铺功能设计景观设计方案交通组织设计方案销售招商销售交楼开业清盘持续经营住宅开发地段选择是关键宏观市场调研微观市场调研、供需分析消费者调研竞品分析形象定位市场定位目标客户群定位产品定位整体规划设计建筑风格与立面设计户型设计景观设计销售团队组建营销方式多样化销售团队组建招商团队组建以活动营销为主,较少投放广告,广告诉求以投资理念为主交楼持续经营9?区别1:商铺定位首先要界定最终用途商业最终用途的形式及其组合较多,如全部长期持有、分散出售、整体运营最终整体出售、部分出售部分持有等等,用途不同,产品形态也不同,因此需要首先界定?区别2:商业的可持续经营至关重要,是定位的立论基础无论销售与否,判别定位是否得当的最重要标准是——可否可持续经营?区别3:商业定位的结果是界定效益最大化的业态组合?区别4:与住宅相比,商业定位更接近于定制生产同业态商家对于商铺的需求除面积、位置不同外,其他要求基本相同理想的定位方法是,方案落地前,至少主力店已有较为明确的意向?区别5:商业定位不是一次性工作商业定位需要后期运营才能保证真正落地再好的商业定位,2-3年,最长5年即必须进行调整,以适应新的市场环境商业地产与住宅地产开