文档介绍：和客户一起销售
客户买的是概念
客户永远是因为他们
自己的理由而购买,他们不
会为自己所不认同的东西
付出代价.
我们从自己的亲身经历来看看
一个准客户的需求是怎么回事
在买房子的时候,我们总是要反复比较综合考虑的因素一般来说有以下几种:
价钱问题------不能给自己太大的经济压力;
学校问题---孩子上学要方便,学校质量要有保证;
生活问题-----配套的社区商业服务会让日常生活方便许多;
保健问题--家里有老人和小孩,离医院不能太远;
交通问题----无论是上班还是上街,交通应当顺畅;
环境问题----生活区域要安静,清洁,优美
品牌问题----品牌好的房产商和物业管理公司很重要;
……
客户概念就是客户在满足自己需求时,
自认为有利的想法。
除了随意和无知的消费,我们所有的购买活动都会立足于一些理由。
一个专业的寿险销售人员从以上
的过程中,应该得出一个关乎我们职
业生涯和专业成长的重要结论:
销售之所以成功,根本的原因是
客户要买,而不是你要卖,专业人士
在销售过程中要做的事情是,千方百
计使自己的销售理由与客户的概念趋
同,而千万不要将自以为是的理由强
加给客户。
概念销售
2001年有一个产品是概念销售的
典范之作,就是“脑白金”。
“脑白金”卖的是健康、人情、孝心、安慰、激励。
对于寿险而言,其概念多种多样,比如说:
家庭守护神(风险保障)
明天的面包(养老保障)
生命的尊严(大病保障)
专家理财(投资有方,彰显身份)……等等
下面这两句话有助于
我们理解何谓概念销售,何
谓产品送货员和解说员。