文档介绍：ROBERT CIALDINI
INFLUENCE
&
MANIPULATION
« Pour les spécialistes du marketing,
l’un des livres les plus importants de la
décennie. »
ÉDITION RÉVISÉE
ET AUGMENTÉE
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Influence et manipulation
Titre de l’édition américaine : Influence – The Psychology of Persuasion
Publié par : William Morrow, un department de Harpercollins Publishers Inc.
Copyright © 1984, 1993 – Robert B. Cialdini
Traduction de la première édition : Nathalie Garde
Traduction de l’édition révisée : Marie-Christine Guyon
Mise en page : Garance Jannin, Agnès Bouche
© Editions First-Gründ, 2004 pour l’édition française. Publiée en accord avec
l’agence
Éliane Benisti – 80, rue des Saints-Pères – 75007 Paris.
ISBN 978-2-87691-874-0
Dépôt légal : 1er trimestre 2004
ISBN Numérique : 978-2-7540-4369-4
Éditions First-Gründ
60, rue Mazarine
75006 Paris – France
Tél. :
Fax :
e-mail : firstinfo@
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Introduction
Je peux bien le dire aujourd’hui : j’ai toujours été un gogo.
Aussi loin que je me souvienne, j’ai toujours été la cible rêvée des
vendeurs, quêteurs et solliciteurs de toute espèce. Certes, les
mobiles de ces gens n’étaient pas toujours inavouables. Certains
d’entre eux – représentants anisations charitables par
exemple – avaient les meilleures intentions du monde. Il
n’empêche. Avec une régularité inquiétante, je me suis vu
prendre des abonnements à des revues qui ne m’intéressaient pas
ou des billets pour le bal des éboueurs. C’est sans doute cette
longue expérience de victime qui m’a poussé à m’intéresser à la
persuasion : quels sont les facteurs qui poussent un individu à
accepter une proposition ? Et quelles sont les techniques les plus
efficaces pour amener ce consentement ? Comment se fait-il
qu’une requête formulée d’une certaine façon soit rejetée alors
que, formulée d’une autre façon, elle sera satisfaite ?