文档介绍：商务谈判技巧主讲:潘富莲主要内容:一、谈判前的准备二、谈判之初的要求三、谈判之中(:双赢、妥协、信息、心理)四、谈判策略与技巧的运用五、谈后签约一、谈判前的准备?商务谈判之前首先要确定谈判人员,与对方谈判代表的身份、职务要相当。?谈判代表要有良好的综合素质,谈判前应整理好自己的仪容仪表,穿着要整洁正式、庄重。?布置好谈判会场,采用长方形或椭圆形的谈判桌,门右手座位或对面座位为尊,应让给客方。?谈判前应对谈判主题、内容、议程作好充分准备,制定好计划、目标及谈判策略。(一)参加谈判的人员组成1、年龄要求忌:太年轻,经验不足;太老反应慢;宜:年轻,有朝气;中年,富有经验,老谋深算2、基本条件爱司敬业,觉悟高3、气质选人见人爱者参加,第一印象之重要,洋人与中国人看人的标准差异,洋人喜欢“狂点的”。4、有主动精神,但不能喧宾夺主小事主动,但不能过分,会礼让5、相应的素质(语言、技术或业务)谈判成员的要求(二)谈判人员素质要求?1、谈判人数视情况,采取?一对一:适用老客户、传统业务或小业务?集体谈判:大或新客户、新业务或大金额?集体谈判,人多势众,集思广益,经验知识互补人数3-4人为宜(分工:保单条款、风险评估和技术专家及市场),少而精,主谈者易管理;足以应付(就经验和技术而言)?2、主谈人员的素质?1)善分主次;?2)听不同人意见,同不同人打交道。忌急性子,爱打断他人讲话者;?3)有感召力,善把握谈判方向、节奏,掌控力强。:女士并双腿,忌二郎腿。男士腿自然伸直,可二郎腿,注意脚尖不可指向他人。:两者相距1米左右。:高不过头,宽不过肩,忌手舞足蹈。:微笑,看对方眼睛和额中三角区。:中速,平视,勿低头,步勿快。:--袖口商标--衣服、领带、鞋、袜子颜色一致,一般深色或深色上衣,浅色裤,黑皮鞋,忌凉鞋(忌露脚子头后跟)衬衣袖口,忌挽袖。扣子,坐解开,站扣上-头发,忌长发-化妆,女淡妆,忌浓味香水形象礼仪要求:二、谈判之初的要求?谈判之初,谈判双方接触的第一印象十分重要,言谈举止要尽可能创造出友好、轻松的良好谈判气氛。?作自我介绍时要自然大方,不可露傲慢之意。被介绍到的人应起立一下微笑示意,可以礼貌地道:“幸会”、“请多关照”之类。询问对方要客气,如“请教尊姓大名”等。如有名片,要双手接递。介绍完毕,可选择双方共同感兴趣的话题进行交谈。稍作寒暄,以沟通感情,创造温和气氛。?谈判之初的姿态动作也对把握谈判气氛起着重大作用,应目光注视对方时,目光应停留于对方双眼至前额的三角区域正方,这样使对方感到被关注,觉得你诚恳严肃。手心冲上比冲下好,手势自然,不宜乱打手势,以免造成轻浮之感。切忌双臂在胸前交叉,那样显得十分傲慢无礼。?谈判之初的重要任务是摸清对方的底细,因此要认真听对方谈话,细心观察对方举止表情,并适当给予回应,这样既可了解对方意图,又可表现出尊重与礼貌。三、谈判之中这是谈判的实质性阶段,主要是报价、查询、磋商、解决矛盾、处理冷场。?报价——要明确无误,恪守信用,不欺蒙对方。在谈判中报价不得变换不定,对方一旦接受价格,即不再更改。?查询——事先要准备好有关问题,选择气氛和谐时提出,态度要开诚布公。切忌气氛比较冷淡或紧张时查询,言辞不可过激或追问不休,以免引起对方反感甚至恼怒。但对原则性问题应当力争不让。对方回答查问时不宜随意打断,答完时要向解答者表示谢意。?磋商——讨价还价事关双方利益,容易因情急而失礼,因此更要注意保持风度,应心平气和,求大同,容许存小异。发言措词应文明礼貌。?解决矛盾——要就事论事,保持耐心、冷静,不可因发生矛盾就怒气冲冲,甚至进行人身攻击或侮辱对方。?处理冷场——此时主方要灵活处理,可以暂时转移话题,稍作松弛。如果确实已无话可说,则应当机立断,暂时中止谈判,稍作休息后再重新进行。主方要主动提出话题,不要让冷场持续过长。