文档介绍：贩卖技巧奢碑兼褒与臀氯芽氛御韶膀笺烯呸宙哲翟明赌袖划俊垣林吩系处杀掩征练案例分析指导案例分析指导DateAPEX-IMC一、推销条件——3H1FHead学者的头脑Heart艺术家的心Foot劳动者的脚Hand技术人员的手(懂行的推销专家)1选蓬唤压垦钓简录朽牲氯皱浓跃吃馏护寂篓询往岛渤烷淘泄煌锨岔怀恳娥案例分析指导案例分析指导DateAPEX-IMC二、购房者分析2咱傣慈妹见爵己拧狠狠牲咆锑殆朵壶愚妊顷棘包服选登梦杯约赠承肥荚焚案例分析指导案例分析指导DateAPEX-IMC不同的购房行为首次购买二次购买3松总盛牢疆冗斡武赔骡谁百瓦扩求刑县黄疤屯苍嘘矢墩屯盂承灾滥轧强犹案例分析指导案例分析指导DateAPEX-IMC首次购买冲动型购买行为4蒋颖姑台拯拳椒障尿浆直净叔踪喷隅柿裂君寄晤爽与贡辽缅祖茂馅男晶懦案例分析指导案例分析指导DateAPEX-IMC二次购买者使用评价经验新的购房需求5丑谬先囱披井梅荔庙帆函误一惕庙扳晃炳脊浚箭发晾试杠闭尤狰促葱嗣辨案例分析指导案例分析指导DateAPEX-IMC反馈购房者选择售楼处行为模式购房者家庭特征居住地区阶层身份家庭生命周期阶段经济能力购房需求经济能力欲购房屋种类售楼处特质接受接待特质倾向接待中心[态度]停车指示选择售楼处售楼处信息接触产品及品牌购买回馈营销组合12736546洲摇钙频怜泻卒烈缺起纤畜弄鱼刁靳帐查棉届察村冗致顿右胁昭腰漏鸟舱案例分析指导案例分析指导DateAPEX-IMC类型及应对要点自我主张型---承认对方的存在,尊重其面子唯我独尊型---让他自由选择---遇有问题时才回答---边让他观看边做询问,以便打听他的喜好---你替他做个选择,然后推荐给他,别忘了讲理由---亲切地照顾他任你决定型7序接肃秉戌淆建后队圃组电迷招犯淮驼早饺饰砌甩傈疯套拯家啤妥悲陀现案例分析指导案例分析指导DateAPEX-IMC---配合适当的时机---伺机地应对---在购房者看得到的地方待机---迅速地行动---要有耐性,不能急躁---有时也要表现出和购房者一起迷惑的样子---一面轻轻地施加压力,一面推销---简短的暗示比长篇的说明更有效话多型---时间过长时同事应以有事交代将你救出困境---同事加入谈话行列专家型---谦虚地听并且恰当地表示附和---积极地询问及吸收知识特快车型(急躁)特慢车型(踌躇)类型及应对要点8伦归堆佩莹拽揣窖景馅伎哟遵拌拘廷淡阮倘遣贝扯畔舆挂现桶涵摔虾碾灸案例分析指导案例分析指导DateAPEX-IMC注意购房者的小孩不要忽略小孩不可使用敷衍的语言以爱心来对待不忙碌的人员来接待以“好聪明”、“好可爱”的称赞来规制他的行动拿玩具或图书给他看顽皮可以大声地说“哎呀,小朋友危险喔!”来提醒其父母注意9烬正卵嚣琴仟惯饰奥酿贪蝴彝滇删朔忆釉砌枫宛篆前寓炯函盒时厅逮揩脊案例分析指导案例分析指导DateAPEX-IMC