文档介绍：如何和熟人谈保险
正确的思想
利他而去
让亲朋好友购买保险,是对生命的尊重,没有保险,生命将没有保障!
跟熟人谈保险不是求人办事或欠人情,而是在造福别人,帮助朋友、帮助朋友如何理财、如何规避风险!
建立职业认同
从内心建立起来对保险事业的认同感,才能够认识到向熟人谈保险,不仅仅是为了推销自己的产品,完成一份工作使命那么简单。
应该首先自己认同保险对人的一生能起到保驾护航的作用,为自己和家庭建立起一套保险保障计划。
是阳光底下最伟大的事业!有风险来临时能雪中送碳;风平浪静时,能锦上添花;尊重每一个人的生命,呵护幸福美满的一生!
熟人营销
找对需求最重要!
熟人是较好的客户资源,对于他们的兴趣爱好、家庭情况及资产状况,是比较了解的。
可以更好地交流和沟通尽快找到其需求,从产品方案设计上帮助他们去满足自己的需求出发来交谈,亲朋好友会觉得你是帮助他们解决问题,就会少了抵触,接受起来产品也会容易!
如何变产品导向为需求导向是关键!
为熟人认真制定计划
对目标客户细心分析,找出他对保险的需求,制作一份计划书,这是跟熟人谈保险成功的重点!
计划书从两方面来分析,首先要分析他对保险的需求是保障型的,还是理财型的;是希望长期投保,还是短期应用。。。等等做细致的分析。其次,还要看他的经济情况,设计他能接受的缴费金额,过低或过高,都不好!要“投其所好”,一次正中他满意最有说服力!
很多伙伴草率行事,没做功课,没有提供出他自认为适合的产品方案,就会对你的专业和信任产生怀疑,再谈,可能就泡汤了!
举例:朋友是企业主
可以这样告诉朋友:保险产品是隔离企业和家庭财产的一道保障墙!
有了保障墙,就有了风险隔离,保险这部分资产便成了家庭的私有财产。即便企业发生了风险,由于《合同法》规定,人寿保险不属于债务的追偿范围,家庭仍能利用这部分资产度过难关!也可利用这笔资金博得东山再起的机会!
很多企业主在家庭和企业间没有一个很好的隔离,一旦企业发生风险,家庭也将受到波及!一因此,向他们介绍保险的避债功能会是一个很好的需求切入点!
怎样面对熟人
很多时候,可能越是熟人反而不好进入主题,这时,不如把“熟人”概念一放,以专业的保险人身份正面地与其交谈,越是熟悉的人,越要展示你的专业知识。
有专业知识,包括仪容仪表、举止谈吐力求做到专业,给对方焕然一新的感觉,会进一步挑起谈话的兴趣!
告诉亲朋保险的意义和重要性。委婉说明保险在其一生中所承载得角色,是人生必不可少的专属项目。使你亲朋好友真切的感受到你是真正的关心他们,帮助他们,让他们有了一生的保障。打破了这最关键的一层屏障,接下来便会水到渠成!
如何处理熟人的拒绝
平常心对待,很正常!
保险是长期性缴费的产品,不是一年缴费!90%的人不会像买小家电等产品那样看面子也能买上一个!
产品比较抽象,看不到实物。不能触摸,不能眼观,只能体味保单内含的未来规划!
熟人的拒绝一般是“再考虑”,是先避开该话题的本能反应!
面对熟人,该做什么准备
与熟人第一次谈保险的事,可以先带一些保险方面的宣传资料,不要让熟人觉得有备而来!让对方知道,自己已到保险公司上班了,多谈一些学习的感受。如果感觉到对方是有兴趣的,对于你推荐的描述性计划比较感兴趣,也可以适时促成。可以说:今天只是来随便聊聊的,也没带申请投保的资料。这样,你先给我身份证号码等资料,我回去设计一份完美的计划,再落实投保签单!
让熟人客户不觉得特别突兀,目的性过强!
新伙伴注意事项
分类以熟人能接受的方式,昭告天下。1,打电话;2,发短信;3,送张名片;4,亲自登门,郑重说明。。。把信息传递出去,为以后去拜访做准备。
注意:作为亲朋好友,你不找他买,他也会找别人买!你做了保险,不向他说,出了险,他会抱怨你!你也会非常难受!
给他(她)介绍,是我们的职责!做不做是他的事!给了他专业上的建议,即使不买,听听对于他也是有帮助的。