文档介绍：销售回款一、赊销的原因1、销售人员的急功近利,压库加磅2、客户总是正确的,客户总是有理由的3、“私交”渗入“商业”,用判断“朋友”的标准衡量客户的“资信”和“能力”二、促使赊销的几种情况1、急于抢占市场,铺货2、迫于销售压力3、当事人心软4、领导为鼓励下属的积极性,答应其请求5、销售人员的素质三、掌握回款的主动权几点要求1、灵活运用现款现货的原则,把赊欠的风险降到最低2、见客户要合适姿态,不能讨好,乞求3、经常性的强化客户的回款意识,将本公司的货款放到第一位四、客户回款的顺序1、对单位贡献的利润大小2、客情关系的维护程度3、代理产品在其心目中的地位大小4、代理产品的销售金额的多少5、厂家对货款管理的松、紧程度五、建立收款合同的管理制度第一,签定严密的合同①明确交易条件,先小人,后君子②写明付款时间,如“8月25日前结清”,不能写“售完付款”③交易条件不能双方口头约定,加盖单位公章或合同专用章④所有交易必须有书面的约定,并加盖公章第二、企业根据实际情况划分不同标准和管理办法。1)标准:额度在一万元之内全款到账后,采购给予备货,并在合同范围内发货。2)标准:额度在一万元至三万元之间尽量要求客户全款到账,如果对方提出付定金采购,定金不得少于50%。定金到账后,采购给予备货,①剩余款项在备好货之后,发货之间到账给予发货。②在合同范围内发货,货到后二个工作日内必须把其余款项补上。(以上两种情况需上报上级领导的,批准后根据情况执行)3)标准:额度在三万元以上属于公司的大客户,尽量要求客户全款到账,如果对方提出付定金采购,在一定弹性空间内,定金在30%至50%之间,定金到账后,采购给予备货,此后流程参照标准二执行。4)标准:额度由担保人承担担保资格:部门经理及以上级别人员。担保人员需在产品供销合同、提货单、出库单上签字。同时通知领导批准得以施行。款项由担保人跟踪催付,出现死账赖账的情况,在担保人的工资中扣取。第三、客户资信管理制度(1)建立客户信用档案。业务部门负责收集客户信用档案。(2)客户授信额度的金额标准。业务员根据签约销售量、外部评价、对信用额度、信用期限(账期)提出建议,原则上信用额度不能超过客户上年全年销售额的月平均销售额,在淡旺季销售时可上下浮50%,账期不超过30天。依次由部门经理、总监、财务负责人、总经理对信用额度进行审批。(3)信用控制原则:业务部门发生销售业务时,应首先检查客户的信用状况,原则上对于超信用额度或超信用期限的客户不再发生销售业务;对于特殊情况需要对客户修改信用额度或信用期限,由业务人员提出申请,部门负责人确认,再财务负责人、总经理对信用额度进行审批;对于需要展期的客户,由业务人员提出申请部门负责人确认后,依次由财务负责人、总经理进行审批。(4)客户信用评价:业务人员根据客户的回款情况,对客户的信用每年进行再次评价,由业务人员根据历史交易、实地考察、同业调查等情况提出建议调整客户信用根据情况建议调整客户信用额度和期限,依次由财务负责人、总经理对信用额度进行审批。对信用额度在3万元以上,信用期限在1个月以上的客户,业务经理每年应不少于走访一次;信用额度在5万以上的信用期限在1个月以上的,除业务经理走访外,业务部门负责人每年必须走访一次以上。在客户走访中,应重新评估客户信用等级的合理性和结合客户的经营状况、交易状况及时调整信用等级。第