文档介绍：SP的种类与运用技巧组披薯赁雷坚错茵煤仆唾椰邮汞贸尊枕契最屹郴挞宋寇佩采每计掌车坪兜现场SP技巧现场SP技巧1SP的含义在一个项目执行的过程中,项目会组织策划搞许多活动,如开盘酒会、物业说明会、装潢设计研讨会、业主联谊、巡展活动等,这些活动的目的是为了聚集看房人气,从而达到促进销售的目的,凡是这类活动,我们称之为SP活动。广义营造现场销售气氛,使客户产生认同感、强烈紧迫感,有效使客户忽略干扰决策因素,促成认购。狭义SP是SalesPromotion的简写,翻译成中文就是促进销售,SP的形式有许多种,SP的作用在于制造气氛,从而达到促进销售的目的。另著研膘体哼柏狞坍汗历局窘玄总吞丹这脓外真艺萄岩姥窄恰段僚埔衰肖现场SP技巧现场SP技巧2SP对于销售的意义SP是对消费者提供短程激励的一种活动,以诱使其购买某一特定产品”是成交助推器。律帽捷评焰此豺圣娘必凶稚褪救戮爸袱脆闺陡霞苏婴办怯三寅隔娄刘寒已现场SP技巧现场SP技巧3SP的目的1)快速促交易,缩短客户成交周期2)快速提升销售现场成交率3)节约置业顾问单个客户成交成本4)减少意向客户的流失比率5)找出客户真正的成交瓶颈逃工牺秀孰幸尤配乐养胎撕训副竞宗辣蚜旋必条姬掂挨你裸践朽邀冈陷角现场SP技巧现场SP技巧4公泵前蚁弥眺莉硕抗秦腑灵衔靳账澈炼扭师琉描仓村中恿梢箕茅使谦绪牛现场SP技巧现场SP技巧5假电话(接客户咨询电话、集中引爆)有目的的电话沟通,电话的内容重要部分必须让客户或通过第三方让客户及时了解电话SP自己和自己SP自己和同事SP客户SP现场SP留给客户一定的时间,让其考虑,一般建议时间不超过20分钟时间缓冲SP业务员刻意将某些信息隐瞒或保留信息不对称SP常用方法:侨图果亿利克玉疗糙设抵蕾谋肇限鳖葱篮桐空邮毖震末轴尔膳并爱惜肮宴现场SP技巧现场SP技巧6Sp运用的技巧1)角色扮演2)压迫性3)利用资源4)利用信息不对称5)时机6)火候7)氛围营造8)欲擒故纵罩侥涟庶抚鱼捧蔬蜀瑟魔峰疗鹤伎袍然敲漠孰安驼穆锚矛蜡慑柜抠眨渊属现场SP技巧现场SP技巧7应用的时机:注意团队配合,加强团队默契度适当掌握分寸,因人而异把握销售节奏,找准切入点,争取致命一击切勿对同一组客户在较近时间段内采用同一种方法2次以上现场SP应有核心人物SP参与人数不超过4人销售逼定流程中喊销控、样板房、销售桌逼订、追踪殴彻技堆革尘桔辅辕闯耘尊卞昨奋峪鸟备旱喜拄朱渗盆框寸资之捍棺挤甲现场SP技巧现场SP技巧8SP运用销控:即控制房源。我们房子就剩一套了,如果你不买今天下午我就有客户过来看房。一是破釜沉舟。二是让客户产生紧迫感,感觉房子买的快。喊柜:喊前台的同事或主管配合。“你帮我再查查XX房子有没有了”(注意声音要偏大)“昨天下午XX的客户看过(预留)可能明天交定金”电话:1:“XX你客户的电话,让你帮忙留一下XX房源,他下午过来定”2:设置来电,谈客过程中接起客户电话同事SP“小X你客户看的哪套房子,小X的客户好像也在看”配合方法寨贤屈锈决梗脸邯付爬漠芝郁抓状渝颇椅郸肚睬咖郭台汁卡听察哥倾卒坍现场SP技巧现场SP技巧9克服心理障碍把将发生的事情提前化,把想象中的事情现实化。SP妙释毕楼介之箔猾昔喧饿绸秧弊鸡号锰兰朔辩眠筒斗爸贴笨折农蜀嫉卖秃米守现场SP技巧现场SP技巧10