文档介绍：厂家对经销商促销方案一般作台阶返利要求办事处经理对每个经销商的经营状况相当熟悉限期发货奖励:无论是家电行业还是建材行业,经销商都喜欢月未最后几天打款发货企业能够设置限期发货奖励比如,月度任务完成得越早,奖励额度越高,如果是月未完成则不给奖励:一句能概况促销策略的话如果是针对消费者的促销活动那么这句话则是传播的焦点应当体现在所有的传播手段中销售型促销主要包括:台阶返利、限期发货奖励、销售竞赛、福利促销、实物返利、模糊返利、滞货配额、新货配额、阶段奖励(季度、年度奖励);:哪类产品?哪类渠道?哪类客户?(代理?直供?分销?核心客户还是普通客户?)哪类市场?当然促销的对象也能够最终落实到消费者比如节假日、店庆日、开业针对消费者开展促销活动未雨绸缪,渠道促销在时机上将问题消灭在萌芽状态模糊返利:经销商进货时,承诺给予现金或实物返利,但事先并不明确返利的具体形式和比例,到规定的期限后才公布,通常期限以季度或年度为期哪类渠道?如果是渠道与终端联动的促销,还应当包括哪类目标消费者;效果预测短期的效果有哪些?长期的效果如何?产品层面:老品问题?产品结构问题?新品上市问题?大灯销售问题?促销用品的样品展示:促销用品(如赠品、赠券)等的样品展示,专人负责终端促销用品的准备当然,我们做渠道推广或促销,还因为很多小的目的,如应付突发事件等新品上市实现良性库存、合理展示、最终销售为目的(where?):滞货配额:当某产品滞销时,要求经销商在进畅销货时,必须同时进销一定比例的滞销货,以维持公司的整体业绩此方式只可在旺季使用,且时间要短,配额量要校如果是单纯的渠道销售型促销,则准备工作的环节较少,只要“定事(做什么事)、定量(做到什么程度)、定人(由谁去做?由谁去负责?)、定时(什么时间完成?)、定考核(奖惩)”如果是单独的终端促销或渠道与终端一起联动的促销,还要包括如下部分:从思考层面回答如何策划渠道促销,只要回答六个问题就行了,即做什么(what?)、为什么(why?)、时间(when?)、在哪里(where?部门/流程…)、负责人/团队(who?)、如何完成(how?):在选定了促销方式后,下一步就要完善活动程序与进度安排包括活动所需物品、礼品、宣传品等物件的准备时间、活动期限等:(略)培训支持:促销不主张有固定的方法,因为市场上的机会点与问题点层出不穷,瞬息万变须要随机应变不过,就渠道促销操作手段来说,能够大致划分为销售型促销与市场型促销两种销售型促销主要包括:台阶返利:根据市场的经销商实力,在分析经销商可能完成任务的基础上,合理调协渠道奖励的额度的梯级这样设置的台阶才有吸引力不置于轻松易得或高不可攀笔者的工作之一是负责渠道促销的策划与实施,也包括对全国各办事处渠道促销方案的审批与管理因此,培训与指导办事处各级人员如何规划渠道促销(也包括自身的不断完善),便成为我重要的日常工作不过,这并不是一个好差事,就笔者的经历,工作中遇到困难超出我的想象有意思的是,我用“百度”或“谷歌”搜索关键字:“如何策划渠道促销”时,竞然没有一篇文章是专门讨论这个课题的而关于“如何策划消费者促销”的内容却浩如烟海可见营销界关于渠道促销的内容是相当稀缺的关于渠道促销,笔者断断续续的写了一些文章,也获得了很多营销同仁的回应因此,今天想借助网络这个平台,谈谈个人对如何策划渠道促销的一些感悟背景分析:背景分析是制定促销策略的依据,主要从以下几方面来分析:投入产出分析是否可行?促销活动结束完毕后,还要进行效果评估:本次促销活动是否达到了预期的效果?达到或未达到的原因是什么?本次促销活动的经验和不足是什么?实物返利:经销商进货时,按一定比例赠送实物不过经销商参与实物返利的促销时,企业最好设置不同的台阶因为市场上不同经销商的实力差距较大针对消费者促销:礼品促销、抽奖促销、以旧换新促销、会员促销、游戏促销、试用促销、积点促销、联合促销、降价促销、限期抢购促销等(有兴趣的读者可用百度搜索拙文《针对消费者的销售促进十三招》)消化老品、滞销品库存,优化库存结构为目的促销目标:目标一定是具体的、量化的、可衡量的,便于进行投入产出分析和评估促销效果不同的促销策略与促销方法,对应的可衡量的目标不一样如促销的目标是为了单纯的让渠道完成任务,则目标显然是销售完成率如为了提高新品的销售占比,则目标能够设定为新品销售占比率渠道促销最常见的目标包括:销售完成率、同比增长率、市场占有率、库存结构、零售完成率、投入产出比、经销商营利率等渠道促销时间跨度以1-3月为宜;人员支持:支持专职导购员或临时导购员,或者给予导购员销售提成方面的支持时间(when?):渠道促销的策划一般没有时间限制但对于明年渠道促销来说,原则上应做好如下几点:完成月度(或阶段性、年度)销售为首要目的与最终目的健康网络,实现市场的良性、稳定发展