文档介绍：第八章渠道策略渠道决策是企业面临的最复杂、最具有挑战性的问题之一第一节分销渠道的职能和类型(一)分销渠道的含义:产品从制造商流向最终消费者或者组织用户过程中所经历的由一组人员或组织组成的通路或途径,通常包括制造商、最终消费者以及任何中间商(批发商和零售商)一、分销渠道的含义与职能(二)、分销渠道的职能:市场调研促销接洽调整谈判物流财务风险承担长渠道和短渠道渠道的长度取决于流通中经过的环节或层次的多少。宽渠道和窄渠道渠道的宽度取决于每个渠道层次使用同种类型中间商数目的多少。直接渠道和间接渠道二、分销渠道的层次渠道的基本模式制造商消费者零售商批发商零售商批发商中转商零售商代理商零售商消费者市场销售渠道模式生产者用户批发商代理商代理商批发商生产者市场销售渠道模式三、分销渠道新的发展形式:公司型垂直营销系统:是由同一个所有者名下的相关的生产部门和分销部门组合成的。契约型垂直营销系统:由各自独立的公司以合同的形式结成联合体,目的在于谋取单独经营所不能得到的经济和销售效果。管理型垂直营销系统:由一家规模大、实力强的企业出面组织的。垂直营销系统是由制造商、批发商和零售商形成的统一整体,他们统一规划,协调行动,服从于一个领导者。VMS(VerticalMarketingSystems)水平分销系统:是指两个或两个以上相互无关联的企业自愿组成短期或长期联合关系,共同开拓新出现的市场营销机会。混合营销系统:当一个企业建立两个或两个以上的分销渠道为某个或多个消费者细分市场服务时,就产生了混合营销系统。第二节分销渠道策略考虑企业营销的战略目标分析渠道选择的影响因素渠道设计决策渠道的管理与控制一、影响渠道选择的因素:产品因素产品的价值体积与重量产品的技术复杂程度产品的物理化学性质产品的经济生命周期市场因素企业本身条件其他因素市场类型潜在客户数量市场区域集中程度购买数量竞争状况企业的规模和实力企业的声誉与市场地位企业的经营管理能力控制渠道的要求企业的产品组合的状况市场营销组合的状况