文档介绍：****职业学院****学年第二学期教师教案课程名称:国际商务谈判任课教师:****教学单位:工商管理学院课程教学基本信息课程名称国际商务谈判总学时数64理论学时64实践学时任课教师****职称授课对象专业班级:****级物流管理*班共*班授课时间****学年第*学期选用教材《国际商务谈判》北京大学出版社刘金波主编主要参考书目《国际商务谈判》对外经济贸易大学出版社刘园主编《国际商务谈判》上海财经大学出版社罗树民主编课程教学目标要求正确理解国际商务谈判的基本概念、分类与程序;掌握国际商务谈判的准备阶段、磋商阶段、结束阶段的策略与沟通技巧;熟悉商务谈判中的价格谈判;明确商务谈判的跨文化背景以及不同国家的谈判风格、礼仪与禁忌等基本内容。课程内容学时分配章/专题/项目主要内容学时数项目1国际商务谈判基本要领解读4项目2国际商务谈判的组织与管理4项目3国际商务谈判中的跨文化背景4项目4国际商务谈判风格4项目5谈判前的准备8项目6国际商务谈判的开局阶段4项目7谈判价格4项目8国际商务谈判磋商阶段8项目9国际商务谈判结束4项目10 商务谈判的沟通技巧4项目11 国际商务谈判的礼仪12复****考试复****本学期的内容,并随堂考试4合计64授课序次1授课学时2授课类型导言课授课题目项目1国际商务谈判基本要领解读单元一、国际商务谈判的概述单元二、国际商务谈判的类型教学目标知识:掌握国际商务谈判的特点、种类。掌握国际商务谈判的基本原则及谈判步骤。能力:可以灵活运用国际商务谈判原则进行谈判实践。可以依照国际商务谈判步骤进行谈判实践。素质:培养学生善于思辨、信息多元、注重礼节、团结协作的职业素养。重点难点分析教学重点:能正确理解国际商务谈判的概念和特点,并了解国际商务谈判的分类教学难点:明确国际商务谈判应遵循的原则,掌握国际商务谈判的步骤教学方法手段案例法学生课前准备查找资料,引导课程内容及学****目标。教师课前准备熟悉课程内容、查找资料补充教材内容,力求符合目前的行业现状及趋势。设计课程讲授方法、思考如何灵活运用教学手段、设计课程讲授技巧、课程前后章节顺序的衔接等。教学内容与过程辅助手段时间分配课程介绍:课程定位、课程教学内容的框架、课程学****的难点与重点等学****要求:记笔记、积极参与思考及讨论等一、国际商务谈判概述(一)国际商务谈判的概念1、谈判:参与各方基于某种需要,彼此进行交流,磋商协议,旨在协调其相互关系,赢得或维护各自利益的行为过程。(1)谈判是愿望的满足——交换观点;(2)谈判是利益的均衡——谋求妥协;(3)谈判是协调的手段——应用广泛。2、商务谈判:集中于经济领域,各方为了协调、改善彼此的经济关系,满足贸易的需求,围绕标的物的交易条件,通过信息交流、磋商协议达到交易目的的行为过程。国际商务谈判:在国际商务活动中,处于不同国家和地区的当事人为了达成某笔交易,彼此通过信息交流,就交易的各项要件进行协商的行为过程。(1)国际商务活动的重要组成部分(2)国内商务活动的延伸和拓展(二)国际商务谈判的特点1、谈判的特点:竞争性、沟通性、合作性、行为性(1)谈判不是单纯追求自身利益需要的过程,而是双方通过不断的调整各自的需要而相互接近,最终达成一致意见的过程。也就是说,谈判是提出要求,作出让步,最终达成协议的一系列过程。(2)谈判不是“合作”与“冲突”的单一选择,而是“合作”与“冲突”的矛盾统一。(3)谈判不是无限制地满足自己的利益,而是有一定的利益界限的。(4)判定一场谈判是否成功不是以实现某一方的预定目标为唯一标准,而是有一系列具体综合的价值评判标准。如:目标实现标准、成本优化标准(基本成本、直接成本、机会成本)、人际关系标准等。(5)谈判不能单纯地强调“科学性”,要体现科学性与艺术性的有机结合。商务谈判商务特点:(1)商务谈判以获得经济利益为基本目的。(2)商务谈判以价值谈判为核心(3)尤其注重合同条款的严密性与准确性。3、国际商务谈判的特点:(1)既是一笔交易的磋商,也是一项涉外活动,具有较强的政策性(国别政策、法律法规)(2)应按国际惯例办事(法系,仲裁地点、规则、程序等)(3)涉及面广(不同国家和地区的市场情形差异)15分钟5分钟20分钟20分钟(4)影响谈判的因素复杂多样(谈判者的不同文化背景差异)(5)谈判内容广泛而复杂(贸易、金融、会计、保险、运输)国际商务谈判的类型按参加谈判的人数规模划分1、个体谈判——对一(对谈判者个人素质要求较高)2、集体谈判——各方多人参加(要求谈判者具有团队合作精神)(二)按参加谈判的利益主体的数量划分1、双方谈判——两个利益主体(关系明确)2、多方谈判——多个利益主体(关系复杂)(三)按谈判进行的地点划分1、主场谈判——在谈判某一方所在地进行(主场之便)2、客场谈判——以宾客身份在对方所在地进行谈判(客场托辞)3、中