文档介绍：理想小镇
内部认购策划简案
昆明金石创业房地产顾问有限公司
Jinshi Innovative Real-Estate Consulting
中国·昆明
理想小镇
内部认购策划
销售目标及估算
销售原理
原理:广告出街、造势推行内部认购、给客户造成稀缺价格上报利用部分低价房源,造成大量来访形成“认购证”的紧张和炒作推出特价商铺引入大量的投资豪客完善小区生活氛围,形成证的高紧张和“爆炒”楼盘热度极高实行内部认购,形成挤压式卖场。
销售目标
~,1个亿的回款来计算销售目标:
经过样本等距抽样,我们按目前的价格执行,每成交一套均价32~35万/套;
销售目标反推,需要实现300~400套的销售目标;
按80%的挤压成功率来计算,需要组织500组客户来访;
按90%的来访率计算,需要完成销售约550组客户的认购证;
目标:
550组意向客户 500组有效客户来访 80%的压迫成交成交400套
销售全程分析
销售动作分解
证营销
凭证获得开盘时住宅的定购资格享有认购与优选权,获得商铺的认购与优选权。
内部认购日内,凭证可获得价格优惠;
建立客户的欲望,并巧妙降低进入门槛,实现证的营销工作。
房源推荐
不组织预选房,减低死亡率;
价格出街后有销售人员组织客户交叉选房,建议客户准备2~3套选房方案,但不上墙;
证炒作
低价房与周边小区住宅进行价格对比、形成价格指导,特价商铺对豪客进行召集,把证的价值炒高,真正造成卡的稀缺感、达到提纯客户的目的;
集中交易(挤压式销售)
700组以上客户来访、强大人气支持、利用人压人,钱压人,进行快速交易。借助前100组的顺利成交,现场付款,制造压迫卖场。令买方感受抢购气氛。
销售态势
序幕(推行内部认购证,制造稀缺)
渲染内部认购活动的神秘感,造成内部认购证稀缺;内部认购证炒作
促销(大量蓄水,拉高水位)
广告建立了形象(地理位置、土地升值题材),宣传产品面优势,用低价房进行价格指导,商铺进行豪客召集,把态势炒高;
集中成交(放水)
挤压式买场,销售员柜台作业直接谈判,合理设置交易方式,简化交易环节与手续。借助卖场气氛与人流压迫,快速成交。
开盘策划
事件流程图
对于星夜排队的人群,夜间可打开售楼部给予休息避寒,在有次序的情况下给入场休息人员发号牌入场休息
停车、下车
按到场时间顺序排队
了解交易程序
开盘日、给星夜排队的客户按次序优先进入排队隔离绳
排队等待交易
不符合
检验内部认购证
符合
继续等候
进入选房交易区
按照需求寻找谈判桌
开盘后、第一次放100组客户进入场内,入口处工作人员根据场内人员气氛放人、补足内场人气
离场
复选房区商议
按次序排队
不成功
谈判(10分钟)
成功
不断放人的同时也要不断把排队隔离绳收短,不让龙尾人群寂寞
优先排队选房
房源是否存在
不存在
存在
到12点左右,龙尾部分人已比较稀少,为了使内场保温,可以打开入口,放入适当的人员、造挤压,同时注意场内情况,避免不必要的事故
交纳认购金
存在
领取单据、签署协议
没收内部认购证,告知客户评发票退钱
检查票据
抽奖、休息、等待、离开
交易流程分解
排队等待进入交易区
按需求寻找谈判桌
观察当前房源全况
选择房源
成功------------继续步骤5
不成功----------返回步骤3
进一步与销售人员了解价格等交易条件
成功------------继续步骤6
不成功----------退出交易区
由销售员安排导客协助撕取房源贴
成功------------继续步骤7
不成功----------进入复选房区域并可优先排队谈判、返回步骤1
由导客指引进入收银区
按照住宅1万、商铺2万原则交纳订金
同时签署协议
领取收据
以抽奖为由,要求客户领取抽奖券,并检查客户是否买单
是-------------继续步骤12
不是-----------劝说客户买单
休息、等待抽奖、退场
开盘准备
气氛渲染
开盘卖场外放布幔、地毯、使用礼仪人员引导客户,售楼部外使用定制的彩旗为户外做引导。描绘理想小镇案名与广告语,作为地面POP、内销控板;
导视系统
导入路牌、自有路牌、空吊房源通道牌、房源指示牌(桌牌)、地面通道指示牌、入口指示牌、桌牌、出口指示牌、停车指示牌、队列指示牌、抽奖区指示牌、休闲区指示牌、厕所指示牌、餐饮区指示牌等导视支持;
销售工具
交易规则传单、抽奖券、计算器、光笔、谈判夹、销售员着装统一;
卖场音响
现场使用两套的舞台专用音响系统,