文档介绍：找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台成功销售的八项武器-大客户销售策略主讲:付遥培训时间:2003/7找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台讲师简介讲师简介付遥☆八年销售实战经验,5年IBM,3年DELL☆曾任戴尔计算机公司北方区行业销售经理、北方区销售经理☆获得亚太地区Direct To Top和中国香港区优秀主管奖励☆曾任IBM中国公司销售专员☆获得IBM中国公司Hundred Percent Club奖励付付遥遥找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台第一部分掌握以客户为导向的营销策略?第1讲促使客户采购的因素?第2讲大客户分析?第3讲挖掘需求与介绍宣传?第4讲建立互信和超越期望找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台第1讲促使客户采购的因素促使客户采购的因素找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台1、影响客户采购的因素?了解?需要?相信?满意卖印章卖印章案例:案例:找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台2、以产品为导向的营销策略4P?Product—产品?Price ---价格?Place ---渠道?Promotion ---促销找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台3、以客户为导向的营销策略?销售与市场活动围绕客户采购4要素全方位满足客户地需求,在竞争中取得优势以产品为导向 VS 以客户为导向营销模式有何区别?找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台3、销售的四种力量?介绍和宣传?挖掘和引导需求?建立互信?超越期望?了解?需要?相信?满意(采购4要素)找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台4、制定销售策略要考虑的因素?费用?时间?客户的覆盖面覆盖客户的数量覆盖客户的级别区分客户的职能找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台第2讲大客户分析大客户分析