文档介绍：酒店营销部完全培训资料第一节营销策划的基本原则一、营销策划的基本内涵1、简而言之,策划就是靠人的聪明、才智、灵感,出点子,想办法;2、营销策划就是根据企业营销活动的需要,通过创造性思维活动,为涉及营销的各项活动如公关、广告、谈判、庆典、展览等企业行为出谋划策,其实质是赋予普通的营销活动以一定的文化价值、精神价值,或创造高附加利润的智力劳动过程;3、营销策划一般有以下基本特点:目的性、超前性、创造性、系统性、复杂性、挑战性、灵活性、可操作性。二、营销策划的分类1、综合性营销策划2、专项性营销策划三、酒店营销的基本任务(一)确定目标市场1、市场调研2、市场细分3、市场选择4、市场定位(二)占领目标市场1、产品策略2、价格策略3、渠道策略4、促销策略四、营销策划的原则(一)科学性原则(二)求实性原则(三)系统性原则(四)创新性原则(五)随机性原则(六)超前性原则(七)合法性原则(八)明确性原则(九)经济性原则(十)公众性原则第二节营销策划的基本程序一、策划观念的准备和革新二、策划目标的分析和界定三、策划方案的设计与选择四、策划方案的实施与控制第三节常用营销策划技术一、专家意见法二、畅谈会法三、特尔斐法四、缺点列举法五、希望列举法六、检核表法七、概念研究法第四节营销策划的思维支持一、思维的基本特点1、概括性2、间接性3、问题性4、创造性二、思维的基本要求1、思维的新颖性和独创性2、思维的广阔性和全面性3、思维的敏捷性和灵活性4、思维的准确性和深刻性5、思维的严格性和规范性6、思维的独立性和关联性三、创造性思维在营销中的运用(一)创造性思维的特点1、独创性2、敏捷性3、灵活性4、延展性5、深刻性(二)创造性思维的训练1、观念更新2、知识储备3、能力锻炼第五节营销策划书一、营销策划书的基本模式(一)前言部分1、策划项目概况2、策划背景综述3、策划目标的界定4、方案的主要内容概述(二)分析部分1、酒店基本现状分析2、客源背景分析3、宏观环境分析4、酒店经营环境分析5、发展挑战或机遇分析6、市场调研结果综述(三)活动部分1、本次策划的基本原则2、策划主题的界定3、具体活动的安排4、控制和评估的方法(四)附件部分(略)二、酒店营销策划书的编写(一)实用性(二)简明性(三)明晰性(四)私密性第二章市场调查技术第一节市场调查概述一、市场调查价值分析1、有利于市场的准确定位2、有利于产品的准确定位3、有利于酒店形象的准确定位4、有利于企业的科学决策二、市场调查的类型按调查的范围可分为:普遍调查、典型调查、抽样调查;按调查的途径可分为:直接调查、间接调查。三、市场调查的基本原则1、真实准确性原则2、多向综合性原则3、横向和纵向相结合原则4、宏观与微观相结合原则5、定性与定量相结合原则四、市场调查的基本方法论1、感性认识2、经验认识3、理论思维第二节市场调查的基本内容一、需收集的营销信息1、微观环境信息(1)背景性资料(2)产品和服务信息(3)市场形象信息(4)销售渠道信息(5)竞争者信息(6)客源信息(7)媒介信息(8)其他相关信息2、宏观环境信息(1)社会经济状况(2)各项政策法规(3)动态人口特征(4)文化科技信息(5)焦点热点信息3、前期市场调查(1)客房状况调查A本地客房的总量、档次、出租率、基本房价B主要客源的类别、消费层次C近期、远期客源市场分析D在建和拟建客房的数量、档次根据以上调查结果,初步确定目标客源的数量、类别、职业、年龄以及地区分布等基本情况。(2)餐饮状况调查A本地各类酒店的数量、档次、价格及上座率B主要客源的层次以及消费潜力C近远期餐饮消费倾向D在建和拟建酒店的数量、类型及档次根据以上调查结果,确定目标客源的数量、层次以及对餐饮设施的要求。(3)宴会及会议市场调查A本地宴会、会议、展览设施状况、利用率等;B近远期市场分析C在建和拟建的宴会、会议设施、会展中心的数量、规模、档次等。根据以上调查结果,确定目标客源的数量、层次以及消费形式。(4)休闲市场调查A本地休闲娱乐设施的规模、种类、档次、价位、营业状况等基本状况;B主要客源及近远期市场分析C在建和拟建的休闲娱乐设施情况综合以上四大调查结果,确定需要吸引的主要客源对象和辅助客源对象以及边缘客源对象,并拟订相关的营销对策。二、信息收集的原则1、有效性原则2、适用性原则3、适时性原则4、真实性原则5、适量性原则6、新鲜性原则7、累积性原则(1)宾客意见表、大堂经理日志、客人信件;(2)客人的投诉以及投诉处理意见和建议;(3)各类会议纪录(4)酒店所处的环境、交通、建筑等方面的变化以及周边企