文档介绍：浅议商务谈判的能力与技巧郭桂香【中文摘要】改革开放打开了中国市场经济以及参与世界经济循环的大门,这既为我国的企业创造了空前的生存与发展空间,也把我国的企业置身丁国际市场的旋涡Z屮,尤其是加入WTO后,我国的商务谈判业务越来越多。而临这样的大环境及由此带來的时代性严峻挑战,每一个企业中的每一个人都应不断接受新知识,了解商务谈判不仅是利益争夺的战场,还是企业内部组织间、个人间沟通的场所。耍想成为赢家,就必须耍掌握一定的谈判技巧和具备一定的谈判能力,才能在激烈的谈判中获得成功、化解对抗、实现双赢。谈判能力与技巧的灵活应用,是连接理想和现实的桥梁,对现代社会中人们的工作和生活也有着重要的指导意义。【关键词】商务谈判谈判能力谈判原则谈判技巧谈判作为人类一种普遍的社会活动,口古即有。它既是一门科学,乂是一门艺术,在社会政治、经济生活中儿乎无处不在。尤其是改革开放打开了中国市场经济以及参与世界经济循环的大门,这既为我国的企业创造了空前的生存与发展空间,也把我国的企业置身于国际市场的旋涡Z中,尤其是加入WTO后,我国的商务谈判业务越来越多。我国在世界经济一体化过程屮的步伐正在不断加快人,工商金业大量地利用外资、引进技术,同外国企业的各种贸易活动与日俱增,导致各种各样的谈判无时无刻不在进行。可以说,我们比以往任何时候都更需要了解掌握商务谈判。按照一般的认识,谈判是人们为了协调彼此之间的关系,满足各口的需要,通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。美国谈判学会会长、著名律师杰勒德・1•尼尔伯格曾说:“谈判的定义最为简单,而涉及的范围却最为广泛,每一个要求满足的愿望和每一项寻求满足的需耍,至少都是诱发人们展开谈判过程的潜因。只耍人们为了改变相互关系而交换观点,只耍人们是为了取得一致而磋商协议,他们就是在进行谈判。谈判通常是在个人Z间进行的,他们或者是为了自己,或者是代表着有组织的团体。因此,可以把谈判看作人类行为的一个组成部分,人类的谈判史同人类的文明史同样长久”。正如尼尔伯格所说,人是与生俱来的“谈判动物”,现实中机会和冲突或隐或现,伴随着谈判也无所不在。人们无论在扮演何种社会角色,-祁需要与他人谈判,即便是在家庭里,也或多或少地受制于其他人的意愿。商务谈判是经济谈判的一种,是指不同利益群体Z间,以经济利益为冃的,就双方的商务往來关系进行的谈判。它以洽谈构成商品交易的诸要素为内容;它是交易双方为达到互利互惠的H的而进行的沟通和协商;它是一门新兴的边缘学科,是集政策性、技术性、艺术性于一体的社会经济活动。谈判的业务内容不仅包括产品,还包括资金、技术、信息、服务等,如商品供求谈判、技术引进与转让谈判、投资谈判等。通过商务谈判,其冃的是改变相互间的关系并交换观点,以期达成协作的求同过程。这是一个较为复杂的过程,也不是一件轻而易举的事情,既耍确定各口的权利与利益,乂要考虑他方的惠利方面,因此,谈判桌上风云变幻,波澜起伏,不仅会使缺乏经验的谈判者穷丁应付,即使老练的谈判人员,有时也难免朿手无策,它犹如对弈,在方寸上厮杀,但乂要共同联手合作,这是既矛盾乂统一的,既个体乂整体的利益所在。人们不应指望依靠玩弄诡计和欺诈来获取谈判的胜利,但掌握商务谈判这门艺术确实是企业经营成功的一个重要因素与手段。因此,在市场竞争口趋激烈的环境里,谈判能力与技巧成为合格的职业经理人的必备素质,也是获取成功、化解对抗、连接理想和现实的桥梁。正因为如此,工商界的成功人士通常都是谈判和沟通的高手,杰岀的商界领袖们更是拥有驾驭谈判的非凡本领,创造了许多传奇故事。一、商务谈判能力提高1、谈判能力的含义能力是人顺利完成各种活动必须具备的个性心理特征。能力可以分为一般能力和特殊能力两大类,一般能力乂称智1力,是指多种活动所必需的能力,记忆能力、观察能力、想象能力、思维能力等都属一般能力,通常用智力商数来测量;特殊能力是指在专业活动中所需要的能力,如数学能力、专业鉴赏能力、谈判沟通能力、组织管理能力等。为了能顺利地开展商务谈判活动,商务谈判人员就必须耍具备一定的谈判能力。2、商务谈判人员应具备的能力商务谈判是谈判双方为了各口的需耍而在一定的主客观条件基础上所进行的“讨价还价”的活动。这种“讨价还价”的活动,包含一定的心理较量,特别是钢力、能力的较量。这就要求谈判人员耍具有一定的能力水平,能适应较量的要求。一般地,谈判人员应具备以下的能力:观察能力。观察是人的有冃的、有计划、系统的、比较持久的知觉。观察力是能够随时而乂敏锐地注意到有关事物的各种极不显著但却重耍的细节或特征的能力。敏锐的观察力可以有助于很好地洞察事物的本来面貌,使得通过捕捉到与事物本质相联系的某些“蛛丝马迹”,洞察人们的心理状态、意图。作为一个谈判人员,在云请波诡的商务谈判中,必须具备良好的观察力,才能在商务谈判的独立作战或群体作战