文档介绍：家居建材专卖店单店销量提升系列(一)王文刚单店销量的不断提升是一个区域市场一个专卖店经营能力的体现,也是单店盈利的增长过程。在店面面积、装修、样品、饰品等固定成本投入基本变化不大情况下的单店销量提升,无疑是最理想的品牌发展状态,企业将此能力寄希望于经销商,经销商又将这种能力寄希望于店长、导购,但单店销量不断提升的主要责任承担者还是负有管理职责的经销商和店长。解决问题就必须从根源抓起,从根本上去解决,作为经销商和店长我们又如何去不断提升店面销量?从哪里着手去提升呢?我们从下面的一个市场通用公式逐步展开。单店销量=客流量X成交率X客单价从这个通用公式能够看出,单店销量和进入专卖店的客流量、进入后的成交率、每个顾客的消费金额成正比关系,这三个条件与单店销量相辅相成相互依托,无论哪个方面有所提升整个单店销量都会得到提升,当然,最理想的状态是三个方面都得到大幅度的提升,这时整个店面销量就会成倍增长。下面我们从这三个方面一一做出具体分析,供大家探讨。提升客流量,扩大潜在顾客基数客源是销售的基础,如果没有客源或客源短缺,即使你的产品再好或你的成交率再高销量的提升也是有限的,所以如何找到充足的客源是销量提升的前提,在刚才谈到的公式中客源即指客流量。客流来自哪里?客流量是一个泛概念,是指进入该品牌专卖店的潜在消费者数量。对于家居建材品牌而言提升客流量应从两个方面着手:境外吸引,即将潜在顾客从家中直接引导到该品牌专卖店。每一个城市几乎都有两个或两个以上家居建材卖场,品牌店通过品牌运作或精准传播让潜在顾客直接奔该品牌而来,不给竞争品牌在其店面接触潜在消费者的机会。境内吸引,即将进入到品牌专卖店所在卖场的顾客引入自己的品牌专卖店,以增加交流的机会,提升成交概率。如果品牌专卖店能在这两个方面不断提升,则自己品牌的曝光度和接触的潜在消费者数量就会大大增加,接触的潜在消费者多了,在其它两个条件不变的情况下销量就会有所提升。提升境外吸引率在欧派工作期间,一位同事去某省会城市出差,回来后这位同事不住的叹息:虽说老刘每年能做到两千多万元的销量,但他的市场占有率太低,如果调整思路至少还能再翻几番。笔者问其原因,这位同事解释道:老刘在这个市场有三家专卖店,他的销量基本都来自于主动进店的自然客流,几乎没有第二渠道带单,而其它很多品牌则招聘了业务员进行市场外围的开拓,你想一想啊,这就好比行军打仗,别人在用机关枪扫射,而我们确实用步枪一颗子弹一颗子弹的瞄准射击,效果不一样啊。确实,专卖店外围的潜在顾客群体才是顾客的主要集中地,如果再这方面加强力量,你的潜在顾客消费群体将会大大增加。根据以往的经验,笔者认为以下几个方面是家居建材专卖店应加强运作。1、小区推广。将销售终端延伸到小区是家居建材行业的一项重要工作。当前,家居建材的主要消费者不是老房改造的顾客,而是新房装修的顾客,每个市场每年都会有几个甚至几十个楼盘交钥匙,业主拿到钥匙后大部分都会考虑装修的问题,所以这些小区会蕴藏着巨大的消费潜力,经销商和店长要想得到更多的潜在消费者就必须对这些新小区重点开发,进行小区拦截,小区拦截的操作方法主要有小区内品牌宣传、业务员扫楼、建立样板房、小区内组织团购等方式。2、装饰公司和设计师合作。装修是一项十分重要的工作,现在稍有经济实力的消费者一般都会选择找装饰公司和设计师设计方案,甚至很多装饰公司实行了大包的方式