渠道与代理商管理.ppt

文档介绍：地区渠道与代理商管理---区域市场管理核心技能提升第一部分区域渠道建设要领 01、区域渠道要素 02、区域渠道合理布局 03、建立网点的方法与策略 04、渠道竞争力的评估 05、如何提高渠道竞争力 06、渠道问题的解决方法第二部分地区代理商管理精要 01、代理商选择 02、代理商评估 03、代理商的合理管理 c. 加强其执行力渠道为先--渠道为王★地区渠道对企业的作用★通过地区渠道所获得的价值★地区渠道对区域经理的重要性◆渠道层级观念◆渠道的两大模式—“瘦条”型与“宽扁”型◆决定模式选择的四大因素---产品与行业、资源和策略、地区、人员◆渠道本质的两大方面—利益和责任的分配◆分销的模式---独家与非独家及区别◆分销商的模式—代理商与经销商及区别---分销的限制与级别区域渠道要素关于渠道地区渠道★执行渠道设计和管理的总体要求★合理调配地区分销网点为最佳化区域渠道要素关于地区渠道问题◆如何进行区域市场细分分析和调查:市场同质性、分销商选择与区域、物流因素等◆如何划分彼邻的区域市场□考虑:市场容量、分销商能力、区域行业市场流向□考虑:邻近市场的冲突问题□考虑:市场策略、未来渠道推广和调整的需要◆奠定日后管理基础□避免渠道成员横向利益的冲突□---解决点、点与点之间的问题区域渠道要素关于地区渠道问题◆渠道冲突□横向冲突—分销商或二级分销的跨地区推广和销售等□垂直冲突--表现在厂商与分销商、分销商与二级分销之间□竞争冲突—与其他品牌在局部地区的竞争冲突◆渠道维护□区域与渠道成员评估、调整□二级分销网络直至终端店面的推广与支持◆渠道任务□协调成员间的任务,促进相应间的工作调整□激励与促进渠道成员的积极性、---解决渠道冲突、维护、◆造成原因◆◆区域辐射力◆★同质市场原则★留给分销商一定的发展余地★邻近的同质市场分销商要留有缓冲地带★不违反区域中心原则★分销商管理二级网点的效率和成本★