文档介绍：从代理协议看药品招商药殆代理协议对药殆营销人员來说再熟悉不过了,每一单生意的达成都要签署代理协议。业务人员对于协议的条款能倒背如流,淸楚得很!代理协议有哪些作用呢?代理协议可以反映企业的招商状况吗?我们不妨来共同探讨一•下!协议是什么?是企业的信誉,协议一一日•签署就严格执行不能随意更改!各企业代理协议人致相同不同的是具体条款的具体细节;恰恰是这具体细节的差别导致了各招商企业业绩的不同。一、区域市场、供货价第一条款是甲方授权乙方在細*市场/医院独家销售、推广甲方的**产阳,甲方以***价格向乙方供货。单纯低价招商的企业多是这么写;1何作的更细致的企业会作出如下保证1、在协议期内甲方不得在上述区域授权其他单位或个人销售该产品。有的金业刚签署完协议,市场出动期未过,就另行发展英他代理商,乙方在前面开拓市场,甲方却在后面挖墙脚;这样的短视的招商企业岂对长期发展?2、如果原材料价格出现大的浮动甲方应提前1个月告知乙方,并作相应调整,甲方尽可能保证按协议价供货。价格出现大的调整企业应出具止规的产品调价函!合作的基础是共赢,企业不能单纯考虑自C的利益,抓到一•个是一个,不考虑长期合作,随意更改产品代理价格,加然业绩利润额会得到短愆的上升,但对于市场的长期发展,确绝无裨益!二、首批提货量、市场开发进度、任务量协议签订后乙方首批提货量不得少于**件,市场开发期为3个月,3个月内需消化完首批提货;3个月内开发**家医院二甲以上医院;年销售任务为細*件。优秀的企业除了上述条款外还有如下条款1、不硕性要求首批提货最但要求上报市场开发进度表(首批提货量太多会加大代理商的库存压力也可能导致串货的发生,仅是仓库的移位没有意义)。山场开发进度表-立要有,该表可以反映代理商的实力和市场操作思路2、启动期内甲方可以协助乙方开拓市场3、协议任务量就如同企业业务人员的绩效任务,任务过大完不成,就会想法冲货或影响业务的积极性:任务过小企业销量不易提升业务人员也对产生惰怠心理。任务量的制迫应慎重斟酌,既能调动代理商的积极性又能实现销暈的大幅提升。任务量的制沱可以根据市场实际开发进度做进-•步认定。返利政策根据任务最进行阶梯返利。返利川•以季度或年度给预兑现现金或货物,如果有冲串货行为则不兑现返利。三、保证金保证金无论是业务人员还是代理商都对淇即爱乂恨;收有可能丢失客户,不收岀现串货,处罚没有保障。企业一•般是重点品种或成熟市场严格收取保证金;非重点品种或空门区域采用可收对不收的态度!市场保证金多涉及到半地医保的办理、任务量完成情况、有无山场冲串货、有无低价倾销等,如无上述违规行为于合同期内或合同执行完3月内退还。对于保证金的问题代理商多持反对态度,因为有太多的实例证明保证金往往有去无冋,不敢有一•点马虎,厂家动不动就拿保证金威胁,稍有差鉛就扣押保证金。特别是对于任务彊的严格认立,辛辛苦苦忙了一年最后保证金打水漂了。保证金为了约束合作双方和有利于市场的开发,一些甲位山场保证金仅对冲串货和低价倾销给了约定,代理商比较容易接受,完不成任务给Y授权区域消减或取消代理权,原则上代理商已经开发的医院仍给了销借权,代理价格给于适当提高。冲串货的处罚和赔偿金额以保证金额为基础或以冲串货冬售价金额的一•倍给与处罚或奖励。四、提供相应的服务处方药多执行现款现货的结算原则,甲方需提前一周上报采购计划,款到3