文档介绍：目前市场上购买房屋的人主要有:其特点如下新婚购房需求特点:1、小户型为主,一般户型面积在50-80平米居多。2、因为都在上班,较少有私家车,所以一般要求交通方便。3、考虑到将来有了小孩或双方父母一同暂住的需要,购房时一般选择两房单位。4、积蓄不多,家庭月收入较高,在购房时一般会得到父母的赞助。5、卧室一般要求朝阳,卧室使用面积较大一点。6、老城区的房子或者最近两三年的房子比较受欢迎。7、一般不是一次性付款,能使用公积金贷款,首付比例可以高一点,由父母资助的比较多。8、因为新婚夫妇一般是过渡置业,考虑到将来会换大户型,所以对房子将来的出售和保值功能比较在意。9、地理位置也是购房时首选因素,对交通、配套、小区品质的要求较高。10、周边商铺、医院、学校配套齐全,生活成熟区域的房源。房源开发:要多开发小户型房型,以60-80平方米的户型最受欢迎,城市中心区域或者交通比较方便的地方多做商圈精耕开发。客源开发:婚纱影楼、旅行社(蜜月旅行)、婚姻登记处、婚庆礼仪公司等地方。投资购房需求特点:1、有升值潜力的地方,城市的中心区域,或者城市景观区域。2、房源处于将来的潜力或者规划的行政或者商业中心。3、对于地段要求非常严格,一般要求成熟区域。4、对于房产了解较多,一般要求经纪人更专业,比如可以计算投资回报率。5、知名开发商开发的品质楼盘。6、稀缺性房源或者不可再生性房源。7、能够很快转手或出租的房源。8、对楼层和朝向要求比较严格。一般顶层、一楼都不在考虑之列。9、老城区或学区小户型房源。10、商业地段商铺和新开楼盘底商。房源开发:成熟小区的商圈精耕和开发,知名品牌的楼盘商圈,老城区或中心商业区以及新兴行政商业区域,交通便利地段有升值潜力的房源。一般不用位于主城区域的小区,可以在城市新开发或者新兴区域。客源开发:投资回头客老客户圈子,报纸网络,一手售楼处业主名单和物业管理公司合作,投资论坛等地方,知名开发商楼盘房展和推介会驻守,商业中心精耕。对小区绿化和环境要求比较高。教育需求用房:1、处于重点小学中学学区附近。2、总价不高,面积40-60平方米的小户型为主。3、到学校步行15分钟左右路程房源。4、购买者以外地或者所属县乡镇购买居多。5、一定要能够购房入户学区。6、房屋的楼层或朝向一般不是很在意。房源开发:学区附近小区重点精耕、驻守、派报。客源开发:学校的招生说明会,学校招生办,报纸广告,网路找客。改善型用房:1、面积一般为90平方米以上,一般为两代或者三代家庭成员住。2、户型一般为三室一厅,或两厅。户型较大,很多要求有两个卫生间。3、小区一般相对比较大,以最近五年落成的小区为主要选择。4、一般不用位于主城区的小区,可以在城市新开发或者新兴区域。5、对小区绿化和环境要求比较高。房源开发:商圈内小区驻守,网络,报纸广告,尾盘,一手代理公司。客源开发:房展会派报,知名小区开发驻守。一手楼售楼处,报纸广告等。一般来说,买方客户的心理可以分成以下几个阶段产生购物动机→内心充满期待→心情不安→开始感兴趣→产生欲望→开始比较→抗拒→慢慢接受→确信→决定→获得满足感。在于客户接触的时候,把握不同时期客户的心理状态,才能事半功倍。客户买房子,我们先要理解清楚以下几个问题:1、谁买()2、为什么买()3、在何处买()4、何时买()5、买什么样的房子()6、如何买()对于经纪人可以接触的客户群,大概有五种角色1、发起者:第一个提议或想到购买房屋的人。2、影响着:对最后购买房产的决策具有某种影响力的人。3、决策者:对全部或部分购买房产决策具有决定权的人。()4、购买者:实际从事购买房产行为的人。5、使用者:消费或使用该房屋的人。当然,并非每项购买决策都会出现这五种不同的角色,但是你可以根据角色的划分,有所侧重的进行沟通。经纪人必须对家庭各个成员的角色与影响认识清楚,以便针对特定的角色,设计出动人心弦的房屋卖点于诉求重点。经纪人在了解了客户的购买考虑因素时,一定要把重要因素与决定因素分不开,才不会误导房产销售的努力方向与沟通语言的设计安排。消费者的购买心理客户的心理特性:我买房子,能满足我什么需求?(了解客户的购屋动机,从客户的角度出发予以说服)客户购买房产的动机感情动机具有暗示、联想的作用。造梦,造家的感觉。因此动人的点头水牌广告、魅力的店头不知、动人的看房现场的演出诉求,都会造成客户的不由自主的“冲动性购买”。客户购买房产心理各阶段:注意1、充分利用视觉效果使客户清楚地意识到房产的存在。2、让他感到如果他居住在这套房产中的真实舒适感。兴趣1、保持应付客户的状态,不应该有“不在乎”、“杂谈”或妨害客户的行为。2、房屋的卖点,要使客户能获得充分的理解和认可。3、让客户有身临其境的感受。可以设计一下客户入住后的场景。4、多留意适应客户情感反映的应接方法。欲望1、强调该套房