文档介绍：昆明金色家园东区营销策划案应用:对中小型地产公司在自然条件较差的劣势项目上的营销策划有借鉴作用。内容:随着房地产市场竞争的加剧,一些中小型房地产公司,出于各种缘故会开发一些自然条件较差的房地产项目。当面对强弱悬殊的竞争对手和客观存在的劣势时,我们该如何办呢?如何样去查找突破口呢?我认为能够用这三个营销策略来解决。一、强弱转换、后发制人策略:找到竞争对手强势中的弱点以寻求突破口;二、市场细分、力量集中策略:找到最有利的市场集中力量抢先占据它;三、制造价值、树立形象策略:以消费者为中心制造更多价值,乱世中得人心者得天下。在本案中,首先做了SWOT分析,在面对周边项目规模大、营销攻势强和本项目规模小,营销推广难的情况下,依照强弱转换、后发制人的原则确立了自己的战术,利用楼盘开发量小的特点能确保资金到位,缩短了开发周期;其次,通过认确实市场研究,找到了最有利的缝隙市场。围绕成本、总价和户型规划等发面发挥我们的优势;第三,我们在配套设施,以及绿化景观等诸多方面,做足功夫让客户中意,为后续“金色家园”系列,树立了特不行的形象。案例:云南巨和房地产开发有限公司成立于2000年(前身是家建筑公司),是一家入行较晚的中小型地产公司。当时昆明市实力雄厚、资质高的房地产公司已有专门多,市场竞争专门激烈。公司开发完“金色家园·一期”后,由于各种缘故处在了一个专门尴尬的境地——临时缺地。为了振作士气并解决自家建筑公司的人员、设备歇业压力,2001年公司决定开发只有十亩地的“金色家园·东区”。一、我们应首先对“金色家园·东区”进行SWOT分析。1、——三竹营片区。西临金泉路、北临金色大道。南面是“金泉小区”、西面是“景江花园”。东面是闲置土地。“金色家园·一期”在金泉路和金色大道交汇处西北方。,项目附近有大量成熟的社区商店、银行、医院、学校、超市、公园等。(25、23、92、61、67、79),其中92路车停站点紧靠项目大门。,地质好场地平坦无起伏,与外围路网高差小。自然地表下6米即到岩砾层,基础受力好。东面是闲置土地,施工时临设方便。地下水位线在自然地表下1米处。2、,营销费用低项目占地10亩,规模小,营销推广困难。,规模大,营销攻势强,大部分已开盘或立即开盘。,东南面是金刀营村,村里外来人口多,人员复杂,卫生差3、,升值空间好昆明市北市区是都市规划开发建设的重点地区,对购房者有专门强的吸引力。本项目在北市区中部,地理位置优越。“金色家园·一期”开发特不成功,在市场上有特不行的阻碍,有一大批忠实的客户。本项目找准时机,完全能够借势。4、“江东花城”可能对本项目造成威胁,因此本项目要打时刻差。,对项目造成威胁本项目太小若按常规建筑配电室,成本将大幅上升而使项目处于危险之中。但一期配电室已不可能改造(最佳是从周围楼盘引线)。因此,水、电、气能否按时顺利开通对项目造成威胁。二、在完成了SWOT分析后,我们又对片区市场供应情况作了调查(详见下表)。并总结了以下几个关键点。本片区市场供应情况表c二房二厅三房二厅四房二厅五房以上面积80~100㎡110~130㎡130~160㎡150㎡以上总价16~22万20~35万30~40万35万以上比例20%60%10%10%销售情况好专门好一般第一、项目规模小与公司弱尽管是劣势,但建设周期短、公司决策快是对应的优点。周围楼盘尽管规模大、开发商资格老,但他们决策慢、建设周期长。而且他们项目已大多定型,我们临时又可不能让他们感到威胁。因此速度是关键,我们能够通过它把强弱进行转换,就像跳蚤一样灵活。第二、通过对市场的细分研究,目标市场应该是开发总价在20万以下三房二厅的住宅小区。因此本项目必须通过操纵户型面积加上操纵成本来达成目标。第三、在满足上述条件后,我们还应在配套设施,以及绿化景观等其他方面,制造更多价值让客户中意,这既能保证项目的成功又能为公司以后的项目带来良好阻碍。三、依照三个关键点我们在规划设计时期做了下述工作。1、总平面规划设计。采纳围合式布局提高土地利用率,降低成本。2、建筑风格及外立面设计保持与一期一致的外立面风格,既缩短了设计周期,又借到了“金色家园·一期”的良好阻碍力。3、户型设计这是关键,必须有效操纵户型面积才能实现总价在20万以下的三房二厅的目标。结合总图尺寸,本项目共设计五个户型。其中以A、C户型为主占80%。A:105㎡三室二厅一厨一卫双阳台B:㎡三室二厅一厨二卫