文档介绍：营销渠道管理改进营销渠道论文一、营销渠道管理的过程营销渠道是负责将企业生产的产品转移到消费者手中的一系列独立组织或单位的总称。由于企业营销渠道中涉及很多组织和单位,这些组织和单位间又会发生交互作用,这种复杂性引起了人们对销售渠道研究的极大重视。实践表明,关注市场营销渠道并对其进行适当的设计和管理的企业可以创造出强大的竞争优势。论文百事通市场营销渠道管理是市场营销管理的关键所在,忽视渠道战略,企业将失去竞争能力;如果企业的市场营销渠道无效,那么其他的市场营销活动便很难发挥作用,因为市场营销组合的每个部分都是相互关联的,必须把它们看成是一个整体。对市场营销渠道加强管理,不仅可以带来更好的经营绩效,而且可以与十分重视市场营销渠道的外商进行有效的竞争。虽然市场营销活动中的其它部分,如定价和广告策略的科学化可以使企业超越对手,但相对来说这种优势容易被模仿。然而企业强有力的市场营销渠道,由于是经过长时间的设计和管理,往往会创造出更为持久的竞争优势。随着市场竞争的日趋激烈,市场营销渠道的成功与否将是企业经营成败的分水岭。为了保证营销渠道的有效性以达到企业的营销目标和整体目标,企业必须对其营销渠道进行管理、控制,这包括在必要时对营销渠道进行调整,营销渠道的管理与设计、组建关系很密切。例如,如果设计的渠道很有效、中间商的选择比较合适,则渠道的管理工作量会大大降低。设计的渠道尽管很优秀,也可能因为渠道管理不当而业绩不佳。渠道的设计、组建必须预先考虑渠道管理因素;渠道的管理会因所设计渠道的种类、所采用的中间商不同而有差异;渠道的调整也许又包括了新渠道的设计与组建事宜等等。图1简单揭示企业营销渠道工作循环的过程及各环节的联系。二、营销渠道管理的问题根源企业在市场上除进行营销渠道模式的设计外,还要加强对渠道的管理和控制,以谋求企业和中间商之间的相互支持和友好合作。渠道管理的好坏直接关系渠道分销的效率,甚至关系到开拓某国市场的整体营销计划。营销渠道通常要占一个行业商品和服务价15%-40%。这个数字也反应了企业通过改善营销渠道提高企业竞争力和利润率的潜力,科学设计、别出心裁的营销渠道管理往往可以为企业带来更高的回报。但尽管有范围如此广泛的重要机遇,但却很少有公司能够充分利用。为什么在这样一个有着如此战略战术意义的管理领域,企业的表现却都不理想呢?渠道机遇很难发现多种原因造成渠道机遇辨别的困难。首先,消费者的购物****惯并非一夜内改变,而是潜移默化在发生变化。其次,中国企业普遍使用外部渠道,与自己的最终用户很少有直接接触,它们不得不依赖外部营销渠道来传递市场信息,这便使得企业过度仰仗经销商对于市场新兴渠道的敏感性,即寄希望于经销商发现和利用新渠道。但是,这种模式必然导致经销商对新兴渠道的排斥,因为新兴渠道往往拒绝从经销商那里采购,倾向于直接与企业打交道。从管理上说,企业往往专注于对营销渠道的控制和管理(尽管它们并没有真正做到),忽视与消费者保持合理接触的重要性。不能及时、全面和准确了解消费者感受和意见,许多企业甚至不能准确地掌握消费者购买****惯。对于一家希望发现和利用渠道机遇的企业,只有一种方法能够帮助它们达到目的,就是加强与最终用户的接触,从他们那里发现购买****惯。企业必须注意,即使企业内部人员是自己的最终用户,他们的购买经历和****惯也难以代表普通消费者,因为内部人员往往能够享受到某种特