文档介绍：领导人四要
一个出色的领导人,不但要有沙场制敌的实力,还要有指点江山的魄力,高瞻远瞩的能力,以及服众的魅力……
 
胸怀大志
竹只有先成于胸,才能一气呵成于纸上……
孙:今天我们有幸请来了Cisco智能业务事业部总经理Jennifer黄做客我们的“销售3人行”。Jennifer的销售职业生涯是很具传奇色彩的,97年的时候是Cisco亚太区唯一一名受到全球嘉奖的Sales,99年为Cisco开辟了广电行业,超额完成230%的任务。作为一员虎将,Jennifer为Cisco创造了很多销售奇迹,而且还为Cisco培养了很多著名的Top Sales,今天在这里一定要和我们分享一下您的管理经验。
黄:其实对于一个Leader(领导者)来说,最大的误区就是为了管人而管人,如果Manager(管理者)抱着这样的心态工作,只能是Manager,是不能成为好的Leader的。
孙:那么一个好Leader一定要具备怎样的素质呢?
黄:“管理”这门学问包含很多东西,如果说是开门7件事,那么第一件,也是最重要的一点,就是Manager要把握好自己的Vision(前景蓝图),作为一个团队的领导,你的Vision是什么,目的是什么很重要。因为一个团队的行为最后折射出来的是Team Leader的东西。
我一定强调Vision的原因除了这个之外,还在于,只有有了明确的Vision才能更早地发现商机。
因为我发现,我在做Sales的时候是每天和用户泡在一起的,如果用户对我没好感,或者我对他不了解,大不了我可以多花时间来争取这些。但做了Manager之后,我发现有那么多的用户,我不可能每天和他们泡在一起,所以要想了解他们,能够辨别Sales和我说的是真是假,最重要的还有怎么能够从中发现商机——这些的前提都要求我有明确的Vision。
孙:那Vision的具体含义您指的是什么?
黄:用通俗的话来解释,就是你这个Manager是否熟悉自己的Business(生意),只有当你真正知道这些东西之后,才能制定计划,并安排实现计划的具体步骤。而当你有了目标,自然就知道怎么能够推动,最后达到目标。
 
眼光要远
高瞻远瞩,才能发现更多的机会……
孙:很多Manager抱怨,自己虽然做了Manager,但实际还是一个Sales,整天忙于打单,或者看单据的事情。Jennifer所说的Vision放到实际工作中,会不会有点脱离业务?
黄:看单据可以,但是你要知道你的Business,这样才会有商机被挖掘。
因为绝大多数销售已经习惯了在见用户之前,用户已经是有预算的了,Sales只要把用户已经立项的预算做成自己的产品就行了。但在这之前究竟有没有立项,有多少的预算,Sales不去想,而这就恰恰是商机。
所以我们在做用户的时候,看到的不应该是有立项的时候,而是往更前端看,具体到这个用户是不是需要这个应用,是不是这个用户要向他的用户提供这个应用。
赵:挖掘用户的需求,这是孙总以前讲过的Customer to customer,我们应该站在用户角度考虑问题,创造销售机会。
黄:对,而这点正是很多Sales不看的,可能是Sales并不成熟,但是作为Manager不能只看数据,只看立项之后的事情。
孙:因为Manager是要为Sales创造机会,把饼做大的。
黄:对,如