文档介绍：人剑合一高境界销售
剑法的第一层境界是手中有剑,心中也有剑,更高一层的境界是手中无剑,心中有剑,人剑合一。销售亦是如此……
 
客户需求千变万化
 
没有一片叶子是相同的,人和人的需求更是如此……
 
孙:上一次讨论中我们提到了“井”字攻略的销售工具,得到了很多Sales的反馈。
赵:这确实是一个好的销售工具。
孙:但是我还要提醒一下大家,再好的工具也不是拿过来就用的。
有很多Sales套用这个屡试不爽的工具,结果却失败了,为什么?因为用户不会是一张白纸,让销售随便写的。当Sales把客户往井里带的时候,客户会有抵抗。有些Sales背下井字图去见客户,一门心思地往UCV(为客户提供的独到价值)走,却忘了观察客户,而当你自得其乐地往UCV走的时候,客户可能已经不听了。
赵:所以,不是每个井都一样的,不是每个井的走法都一样顺畅的,这过程中要有变异。
孙:为什么每一个案子,每一个客户都不一样?首先看井字图的第一步:找到客户的Burning Issue(燃眉之急)。单从客户的需求来看,就已经决定了销售的复杂性了。
赵:挖掘Burning Issue的时候要分几个方向,包括个人需求,和业务需求。在销售不同产品,面对不同客户的时候,入手的方向是不同的。
吴:在以往的销售中,Sales对客户的个人需求重视得更多,我们在发现他有Burning Issue的时候,很容易找他的个人需求。但是我们要知道,业务方面的需求和客户的职业发展也有很大的关系。而且人最关心的事情,除了家庭以外,就是他的职业发展生涯。而一个企业之所以能让员工努力工作,也就是利用员工想不断上升的进取心。
那么,到底应该抓客户的个人需求还是抓业务需求?其实,Sales真正挖掘客户个人需求的时候会发现,这样耗费的成本很大。所以很有意思的现象是,做一个大型项目,我们要真正去挖掘客户的个人需求,但是如果卖一个单一产品或者某一个部件的时候就不用了。
赵:这个时候去挖掘个人需求有点杀鸡用牛刀了。
孙:其实,一个资深的Sales会发现,客户的个人需求和业务需求是相通的,往往看上去是业务需求的东西,实际上仍然是个人需求。
赵:销售是一个革命最快的行业。
就在3年前,谈个人需求比业务需求有效得多,包括在今天,客户如果没有达到高层的位置的时候,他想自己的职业生涯的问题比较少,更多的是眼前能得到什么好处。这一点正好解释了为什么我们在客户的中低层找到mentor(支持者)很容易。
所以很多Sales认为我只要满足你的这些个人要求就可以完成了,因为现有这个社会的主要意识形态就是这样。
但是在今天我们看客户高层的时候,发现30多岁的客户已经做到high level了,他们的思路更敏锐,看得更长远,这个时候,看得就是职业生涯。
所以,在这种情况下,如果你的产品对客户真的有帮助,他很容易把你的东西引进到自己的体系。但是反过来,如果我拿B这个不是很主流的产品去推给客户,如果他要接受这个B产品,就要把以前的A产品替换掉,而且这个B产品还没有A产品那么有知名度,那么他要做这件事是有很大困难的,而且他不会从个人需求的角度考虑问题。但是这件事如果放在5年前,就很容易做到。
所以,对Burning Issue的分析不是告诉Sales从今天开始要关注客户的职业生涯,不再考虑个人需求了,如果这样做了,Sa