文档介绍：取舍老客户
人往高处走,前行的同时,我们会为了美景而放弃小山,为了宽阔放弃小溪。工作中也一样,只有舍去,才能得到……
珍惜客户资源
 
客户是销售很重要的资源,要平衡他们的去留……
 
孙:对于Sales来讲,最重要的资源莫过于客户了。做一个单子,我们会认识很多客户,做100个单子,我们的客户就会多得数不清。那么这么多的客户,我们怎么平衡他们?他们中的哪些人可以给我们不断带来持续价值?哪些老客户会在未来有一个超级大单?或者说,我们怎么能保留并利用客户这个宝贵的资源?
赵:对于我们的老客户,我觉得用一句英文,意思可以表达得更准确些,叫“Keep In Touch”(持续联络)。也就是说,对于跟我们合作过的老客户,即使我们知道他手里最近一年没有什么单子,但我们逢年过节的时候,也不能一点表示都没有。特别是以前有单的时候你对人家无微不至,现在过年过节连盒点心都不送了,这太说不过去了。
杜:但是Keep In Touch的范围如果很大,会造成Sales本人的时间、精力不够分配。平衡也很难,如果和我很久以前的大客户一直还保持这种联系,那么金钱和精力成本会相当大。
赵:金钱成本可能不大,但精力成本会很大。Keep In Touch怎么做?Sales可以不去拜访客户,但要给客户养成一个习惯,比如在每年过年的时候,我会送他一张票,我让这个习惯变成客户的习惯。这个成本不大,但正如你所说,如果客户多了,这个成本就大了。
杜:佛家有这样一个故事,你要过一条河,而且有一条船可以渡你过去,但是过河之后,你是背着船继续走,还是把船放好自己走,这两种状态怎么平衡?
 
 
老客户会自然流失
 
人人都在往前走,但人与人会越走越远……
 
孙:正像你讲的这个故事,所有的事情都有正反两面,背着船走步伐肯定会变慢,但是如果放下了船,万一以后还要遇到河怎么办?
 
赵:我们每个人都背着船,也都放下过船。以前我有一个外地的很重要的大客户,九几年的时候他和我关系很好,合作了几个大生意。那时候,他一来北京,我就会盛情接待,何况当时还有生意在,我就更是热情了。后来他的职务从正的变成副的了,但我的态度还是没变。
可是再后来,我就从普通的Sales变成VP了。以前我可以亲自去车站接他送他,甚至整天陪他,但是现在我做不到了,他再来的时候,我会说“您需要车吗?我可以给你安排。”于是他也觉得不爽。这两年开始,他来北京已经不给我打电话了,我也仅限于过年的时候给他发条短信而已。
我觉得,这也是我们往前走的时候不得不面对的问题。可能在他印象中,我始终是一个小Sales,但是我们已经前进了,他打电话来的时候,可能我在开董事会,他觉得我派车接他是怠慢他,但是我的平衡是我现在的会议更重要些。
孙:这种情况估计每个Sales都有过,原来我做集成商的时候,和一个上游厂商的Sales关系特别好,他给了我很多的帮助和指导。那个时候我吩咐手下,只要是这个Sales的生意,一定鼎力支持。但是后来这个Sales慢慢也提升了,他要去关注的东西更多,更大。也就没有精力,也不可能来跟着我们了。
杜:生意大了之后,他再Cover你不值啊!
孙:对,于是他就派了他的手下来和我们合作,这时人在变,事情也在变,于是慢慢地生意也跟着生疏了。
 
 
评估客户的价值
 
对于价值高的老客