文档介绍：销售闭嘴!
一个好的销售不仅会滔滔不绝如长江之水,也可以坐山听虎,以静制动……
 
 
闭嘴听才能捕捉玄机
在大家都说的时候,请闭上嘴巴和眼睛,认真听风的来处……
 
孙:贾总在销售领域的职业生涯一直是一帆风顺的,我特别想知道的一个问题就是Sales怎么能够保持持续成功?
贾:我个人并没有怎么成功,您所说的持续成功和企业机制和我遇到的人有很大关系。我从工程师转行做了Sales是在2000年,当时我很幸运,手里的单子是很顺利就能做完的,而且我的领导交代给我很多细节,还会亲自看这个单子。所以剩下的时间我就用来学习,适应,并熟悉客户。而且严格的企业制度和流程也可以快速训练一个Sales。
虽然当时我转Sales是偶然性的,但是从心眼里我也是喜欢做Sales的。这是因为当时我受到了几个很好的领导的影响,他们曾经告诉我,在一个公司里,能够起到主导作用的就是销售,其他的人都不行。一个好销售看问题,考虑问题,都是不一样的,是可以主导公司发展的。
孙:那如果我们抛开企业机制和好领导的问题不说,你觉得一个好Sales应该具备怎样的素质?
 
贾:要做一个好的Sales,很多的时候是要去影响别人的,比如说给你5分钟去见客户,大多数时候我们接受到的培训都是怎么样拿到key message(关键信息)去和客户见面。
但是我有两个很好的领导是和大家不一样的,给他5分钟,或者10分钟和客户见面,他可能只说一句话,并抛出一个问题,剩下更多的时间让用户去说,而他所做的就是认真地听。客户说话的时候,他听得非常非常认真,而不是在说什么,因为听客户说话的时候,可以得到很多人看不到的信息。
很多Sales不听,只是说,但是这样你只是传达信息而不是得到信息,因为大部分客户说话很冠冕堂皇,你怎么说都是那一套东西。
孙:甚至传达信息都不可能,人家客户根本不想听你说的什么产品,什么品牌,人家拒绝你的传达,所以你说了2个小时也没用。
赵:近年来,Sales能把老大发展成mentor(强力支持者),或者能让老大传达给你很清晰的信息,这种情况已经不存在了。
所以Sales如果有机会和老大坐在一起,能听他说话的机会一定要把握住,如果没听回来什么东西就太可惜了,很失败。因为老大的信息是最重要的,而下面的人能给你的东西通常是不准确的。
孙:Sales在见客户的时候是去做学生的,是听对方讲的,而不是只顾自己讲公司、文化、产品之类的,这些东西客户不喜欢听。我见过有的Sales,曾经做过很有震撼力的单子,于是一直陶醉在这里,看见客户就喜欢讲过去如何如何,但是这和客户有什么关系啊,客户根本不想听。
而且很多东西是不能说出来,只能去感觉的。比如Sales要去了解客户的burning issue(燃眉之急),能张嘴就问吗?问人家你是要金钱美女还是别的什么,即使你问了,客户能回答你吗?不把你轰出去就不错了。但是这些东西虽然不能言传,但是可以意会,确实可以通过问和听的方式感觉出来。
贾:对,所以Sales要有很强的目的性去听,先抛出1、2个问题,听客户回答,或者不回答,怎么回答,如果是好销售,听到的东西一定是和客户表面表达的意思不一样的。
 
听力是慢慢积累的能量
 
水滴石穿,非一日之功……
 
孙:正如你所说,很多Sales接受到的培训都是怎么去说,因为“听”所需要的