文档介绍：当前市场上购买房屋的人主要有:其特点如下新婚购房需求特点:1、小户型为主,一般户型面积在50-80平米居多。2、因为都在上班,较少有私家车,因此一般要求交通方便。3、考虑到将来有了小孩或双方父母一同暂住的需要,购房时一般选择两房单位。4、积蓄不多,家庭月收入较高,在购房时一般会得到父母的赞助。5、卧室一般要求朝阳,卧室使用面积较大一点。6、老城区的房子或者最近两三年的房子比较受欢迎。7、一般不是一次性付款,能使用公积金贷款,首付比例能够高一点,由父母资助的比较多。8、因为新婚夫妇一般是过渡置业,考虑到将来会换大户型,因此对房子将来的出售和保值功能比较在意。9、地理位置也是购房时首选因素,对交通、配套、小区品质的要求较高。10、周边商铺、医院、学校配套齐全,生活成熟区域的房源。房源开发:要多开发小户型房型,以60-80平方米的户型最受欢迎,城市中心区域或者交通比较方便的地方多做商圈精耕开发。客源开发:婚纱影楼、旅行社(蜜月旅行)、婚姻登记处、婚庆礼仪公司等地方。投资购房需求特点:1、有升值潜力的地方,城市的中心区域,或者城市景观区域。2、房源处于将来的潜力或者规划的行政或者商业中心。3、对于地段要求非常严格,一般要求成熟区域。4、对于房产了解较多,一般要求经纪人更专业,比如能够计算投资回报率。5、知名开发商开发的品质楼盘。6、稀缺性房源或者不可再生性房源。7、能够很快转手或出租的房源。8、对楼层和朝向要求比较严格。一般顶层、一楼都不在考虑之列。9、老城区或学区小户型房源。10、商业地段商铺和新开楼盘底商。房源开发:成熟小区的商圈精耕和开发,知名品牌的楼盘商圈,老城区或中心商业区以及新兴行政商业区域,交通便利地段有升值潜力的房源。一般不用位于主城区域的小区,能够在城市新开发或者新兴区域。客源开发:投资回头客老客户圈子,报纸网络,一手售楼处业主名单和物业管理公司合作,投资论坛等地方,知名开发商楼盘房展和推介会驻守,商业中心精耕。对小区绿化和环境要求比较高。教育需求用房:1、处于重点小学中学学区附近。2、总价不高,面积40-60平方米的小户型为主。3、到学校步行15分钟左右路程房源。4、购买者以外地或者所属县乡镇购买居多。5、一定要能够购房入户学区。6、房屋的楼层或朝向一般不是很在意。房源开发:学区附近小区重点精耕、驻守、派报。客源开发:学校的招生说明会,学校招生办,报纸广告,网路找客。改进型用房:1、面积一般为90平方米以上,一般为两代或者三代家庭成员住。2、户型一般为三室一厅,或两厅。户型较大,很多要求有两个卫生间。3、小区一般相对比较大,以最近五年落成的小区为主要选择。4、一般不用位于主城区的小区,能够在城市新开发或者新兴区域。5、对小区绿化和环境要求比较高。房源开发:商圈内小区驻守,网络,报纸广告,尾盘,一手代理公司。客源开发:房展会派报,知名小区开发驻守。一手楼售楼处,报纸广告等。一般来说,买方客户的心理能够分成以下几个阶段产生购物动机→内心充满期待→心情不安→开始感兴趣→产生欲望→开始比较→抗拒→慢慢接受→确信→决定→获得满足感。在于客户接触的时候,把握不同时期客户的心理状态,才能事半功倍。客户买房子,我们先要理解清楚以下几个问题:1、谁买(WHO)2、为什么买(WHY)3、在何处买(WHERE)4、何时买(WHEN)5、买什么样的房子(WHAT