文档介绍：★稻花香集团的兵法营销策略■★■湖北三峡稻花香集团是宜昌县龙泉镇一家乡镇企业,创办于1982年,是从3个人、3口缸、3000元贷款的小作坊发展壮大起来的。1992年,企业总产值只有190万元,,,利税7111万元,,1999年企业总产值达7亿元,销售收入约8亿元。到目前为止,稻花香集团已经成为以白酒为龙头,生产经营葡萄酒、纯净水、纸品包装、全塑制品、彩印、调味品、日用化工及农业等配套发展的企业集团。18年来,稻花香人走完了历史上一代名酒通常要走几十年乃至更长时间的路,成为湖北酒业界一个成功的典范,创下了内地乡镇企业发展的奇迹。稻花香的成功发展,与兵法在其市场营销中的运用是分不开的。尽管学术界对兵法营销的概念尚无定论,但一般认为兵法营销是指运用军事理论、原则、策略进行的市场营销活动。兵法营销运用于70年代的日本,总结于80年代的美国,最典型的代表是美国著名的市场营销学家菲利浦·科特勒在1985年写成的专著《新竞争》,在该书中全面总结了日本是如何运用军事理论来进行市场营销活动,开拓国际市场,从而获得企业成功发展的经验。兵法营销理论也因此快速发展,到了90年代兵法营销理论日益成熟和完善。我国的孙子兵法被认为是世界军事理论的"圣经"和"宝典",约在7世纪传入日本,18世纪以后,陆续有法、德、英、捷、俄等文译本而广泛流传于世界各国。随着世界经济全球化和市场经济的发展,各国企业之间的竞争日益激烈,商业竞争和军事竞争相似,商场如战场,于是孙子兵法就被广泛地运用到市场营销活动中。稻花香集团发展的奇迹正是灵活运用孙子兵法营销的结果,其成功的经验可总结为以下几点:一、"求之于势"树立企业的良好形象孙子曰:"故善战者,求之于势,不责于人。"意思是说,善于用兵作战的人,总是努力创造有利的形势,而不是苛求部下。求之于势,关键在"新"、"奇"、"巧",要善于创新,想别人没有想到的问题,干别人没有干的事,这样才能取得大众的关注、支持、理解,从而提高企业和产品的知名度、美誉度,扩大销售额,收到更好的经济效益和社会效益。稻花香集团为了促进产品的销售,进行了一系列的"造势"活动。首先是流动性广告。在新一代稻花香酒推向市场之际,组织了由36人组成的"稻花香万里长征宣传队"。由党支部书记带队,配有大小车辆10台,满载稻花香人的壮志豪情,从宜昌龙泉出发,自带宣传工具与宣传品,北上十堰、襄樊,东下武汉、黄石,历时23天,累计行程5750公里,沿途经过大、中、小城市23个,直接向客户通报、宣传,并提供咨询和服务,其宣传的声势与效果非同一般,全方位地展现了稻花香的风采。其次,利用传统宣传媒介,进行商品促销。主要是通过报刊杂志、电台电视广告、张贴广告、实物广告等方式向广大消费者进行促销。在小溪塔,,固定在一座建筑物上,抬头一看,一目了然。在沙市,除了在豪华地段竖有22米高的稻花香标志以外,还在便河广场投资建造了一座仿古的稻花香门楼,与广场其他建筑融为一体,相互媲美,给人以深刻的印象。第三,积极参加社会活动,扩大社会影响。凡属大的社会活动,诸如艺术节、柑橘节、中外青年演唱会、老年桥牌赛等等,酒厂都积极参加,利用这些机会散发宣传品,竖广告牌,开新闻发布会,向社会各界介绍情况,联络感情。第四