客户需求分析.ppt

文档介绍：客户需求分析通过本课程的学****学员将能够:明确需求分析在标准销售流程中的目的和意义了解需求分析的主要流程与标准掌握在需求分析过程中的关键行为和有关技巧,提升销售成功率通过演练演示需求分析的关键行为和技巧,。通过洽谈,我们可以了解顾客的需求识别顾客的需要……满足顾客的需要……双赢!!顾问式销售的概念信心需求购买力信心需求购买力控制范围影响范围关心范围销售的三要素冰山理论显性需求隐性需求冰山理论我们要知道何时是适当的时机、掌握确认顾客需求的工具,还有有关顾客需求的具体内容。提问提问的类型提问有两种主要的方式:开放式提问封闭式提问提问提问的技巧开放式问题用“谁、什么、何时、何地、为什么、如何”等字句来进行提问不用“是”、“否”来回答封闭式问题用“是”、“否”回答问题开放式提问的主要目的是收集信息封闭式提问的主要目的是确认信息