文档介绍：客户心理分析与攻心销售技巧
主讲:徐旭东
课程时间
1-2天
课程对象
销售人员
课程收益
以提升销售人员的营销素质与销售技巧为培养目标,立足于客户心理特点的分析,进行针对性的销售沟通,把握心理销售技巧,有效促进销售达成。
教学方式
心理游戏、案例分析、互动练习、讨论问答等。
课程大纲
第一部分:客户心理特点分析
一、全球视野下的中国人
1、中国人际关系的人情分析
2、中国人的面子心理
互动讨论:中国人的消费特点
二、中国的男人与女人
1、男女在进化方面的差异
2、男性大脑与女性大脑
3、对问题的男女看法
互动讨论:男女在消费方面的特点
三、不同时代的中国人
1、80——90代
2、60——70代
3、60以前
互动讨论:不同年代生人的心理特点与消费需求
四、不同性格的中国人
1、性格概念与性格之发生
2、不同性格成分的组合
3、各型性格特点分析:优缺点,动机需求
4、不同性格之间的冲突
心理测试:“我的性格构成比例”
第二部分:基于心理分析的销售沟通
一、个性之自我完善:人精
1、内省:我的性格比例
2、优化自我性格比例(刺激与反应的关系)
3、自我监控(人格分裂)
互动工作坊:优化我们的个性
二、与各型顾客进行引导沟通
1、人际互动的黄、白金法则
2、与胆汁质一起开心(快乐的)
3、与多血质一起行动(高效的)
4、与抑郁质一起思考(精确的)
5、与粘液质一起轻松(舒适的)
学与练:见人说人话,见神说神话
三、如何成为性格分析大师
1、倾听:语言、语调、语速、反馈、专注
学与练:有效提问训练
2、观察:外表、动作、眼睛、面相(色、斑、形状……)
视频分析: