文档介绍：《营业厅店长管理模型》(主要讲解:针对营业厅转型店长值班长岗位认知模式的问题,本课程分析零售型营业厅变革带来的厅经理能力差距,构建吸引力、销售力、带动力、经营力和领导力“五力”模型,实现零售型营业厅厅经理能力的变革。)培训人群:营业厅店长和值班经培训课程大纲
《运营商营业厅店长管理模型》
课程对象:运营商营业厅店长、营业员等
课程目的:掌握通过炒店、视觉化营销等手段提升营业厅知名度和客流量,及通过提高营业人员的销售心态和销售技能提高成交率;
课程要点:门店销售流程,体验式销售技能,解决异议技巧,成交技巧,视觉化营销实务,门店促销实务,体验式营销模型,炒店实务
课时:12个课时(2天)
内容:
开场
问题:客户为什么购买?
培训收益
组建学习团队
门店销售流程与销售技能
案例分析:销售成功的核心是什么?
门店销售的特点
门店销售流程
第一步:接近客户
时机判断和客户识别
接近客户的方法
开场白如何引发兴趣
角色扮演:接近客户
第二步:探寻客户需求
挖掘客户需求的四个着力点
SPIN话术
推进技能
关联技术
角色扮演:SPIN提问练习
第三步:推荐及介绍
FAB话术
USP与UBV
中电信主要业务的USP和UBV分析
角色扮演:3G业务介绍的话术练习
第四步:演示及试用
体验式销售的四步模型
体验式销售模式:FASTR模式
感觉——Sense
情绪——Feel
思考——Think
行动——Act
关联——Relate
与客户共鸣技术
角色扮演:3G业务的FASTR话术练习
第五步:异议处理
异议处理的流程
异议处理的方法
常见客户异议的处理
价格异议
其他各种异议
角色扮演:常见异议处理话术练习
第六部:成交
成交的方法
角色扮演:成交话术练习
门店促销与炒店实务
促销及促销组合
促销类型
促销组合要素
四种销售要素的组合原则与组合方法
促销活动流程管理
促销活动八步法
如何策划促销活动?
如何组织促销活动?
如何评估促销活动?
门店常用销售促进方式及实施要点
优惠劵
赠品
折价
竞赛
抽奖
集点优惠
商品展示及试用
POP广告
联合促销
限时抢购
限时抢购的要