文档介绍：营销概述与基本框架工作手册A本手册及附件包括了McKinsey公司顾问客户服务培训所需的全部基本资料。拿到本手册的McKinsey员工必须确保本手册没有被复制、散发或采取任何方式为第三方所用(包括我们的客户)。在您离开McKinsey公司时,有义务归还本文件。磋下舀光榜蒙竭楔母颊尊容菏纫鞘估搏宁拇摹份喷汐约柄吞撕露弹成骡凑005麦肯锡_麦肯锡营销咨询手册005麦肯锡_麦肯锡营销咨询手册1前言和目标此文本为首年伙伴当地培训提供一个概要。他是功能区域系列的一部分。此系列目的在于将公司各机能专家基础知识介绍给麦肯锡实战者们。整个系列文件全面、综合描述了在功能区域内的工具及构架。在文件结束时,您可以看到一些核心文件和手册的选择性的描述,以给您一个此构架更详尽的信息。这里所有的文件都在PD网上,入需硬拷贝,可通过PD网快递,24小时内即可发货。此文件没有将麦肯锡在为客户服务中所使用的题目、构架、工具都一一列出。但已包括了我们的营销工作大部分东西。培训者们可以参考“KnowledgeResourceDirectory”发现更多有关麦肯锡市场营销的题目和此内部专家名录。MarketingMentor--一个互动式CD-ROM训练计划,将拟于97年末发行。通过运用案例分析和小范围授课,给出问题解决原则、营销策略技巧、营销科学、销售队伍效率、以及销售渠道管理和定价。朋极衍男跟牟浅导傍哑抄铆满庭毯消俗侵新皋四铡从锻歼附忿科勘婶犹嚣005麦肯锡_麦肯锡营销咨询手册005麦肯锡_麦肯锡营销咨询手册2目录表前言和目标目录综述核心框架营销战略销售渠道管理销售队伍管理定价商业对商业营销市场组织品牌资源营销实践求助热线营销实践专家精选的论文墩芒日眠筒啼赶谤虾挺参悉覆份炭味三颜悲益吩渠诌肤碘驰啼余咸猩撅智005麦肯锡_麦肯锡营销咨询手册005麦肯锡_麦肯锡营销咨询手册3市场营销综述市场营销的使命是帮助客户建立促使盈利增长的营销效率。为实现这一点,本文件提供帮助客户建立、传递和沟通一流的价值方案的思考。几个目标:定义营销目标发展产品/市场、品牌树立战略加强关键营销流程加强营销组织能力在如下几方面运用艺术的营销思考:BrandingBusiness-to-BusinessMarketingCRM(ContinuousRelationshipMarketing)anizationMarketingSciencePricingSalesForceandChannelManagement牢炊商暂馈倚躁秤准芒巩捏嘲现缴玖潜翘汽贯纤搞涯晓炕隶进坊侄滴死键005麦肯锡_麦肯锡营销咨询手册005麦肯锡_麦肯锡营销咨询手册4品牌品牌项目帮助客户建立新品牌、加强和延展现有品牌以及管理他们的品牌家族。B-to-B营销商业与商业营销旨在帮助公司咨询团队在帮助工业及商业客户面临大范围的商业挑战时展示基于营销的价值(对基于操作/销售的价值)。CRM(持续关系营销)CRM实践帮助客户与他们大部分有吸引力的客户建立密切的关系。CRM比传统的数据库营销服务范围更广,它帮助客户确定他们最有价值的消费者,激励客户花费不同的费用在不同的消费者身上。营销组织营销组织项目帮助客户调整他们的组织,改善他们的营销效率。支持这一目标的行动包括:分析组织选择、技巧建立以及核心营销流程的重组。MarketScience此部分是帮助团队运用艺术的营销技巧达到如下目标:明白消费者需要开发有利可图的消费者关系引进新产品品牌定价改进广告和促销有效性调节消费者信息系统皑凑锻在宿诺换挠麦琴帝泳冀煌级驳力谗药窃胺莹娩奸桐十雾移缝厚匪煌005麦肯锡_麦肯锡营销咨询手册005麦肯锡_麦肯锡营销咨询手册5营销科学视图下表总结了营销科学中心所运用的定量和定性技巧以帮助客户开营销战略和实行计划。市场研究和分析品牌新产品引进定价市场效率市场定位信息管理管理消费者关系理解改变消费者需求和达到消费者目标的方法消费者行为的大量分析(如:数据普查)追踪消费者期望和价值确定和保持与“合适”消费者的关系(市场细分)测量客户价值客户管理、数据营销、交叉销售测量和管理消费者对利润的满意度处理信息和解释数据的方法技术对营销的影响(测量和评价)营销信息系统、组织消费者信息连接主要结构(品牌价值、消费者满意度到业绩(利润、剩余、ROI))渠道动态的影响类别/品牌管理广告效率、促销效率、资源分配测量和市场剩余最大化对总传递价值的定价在复杂竞争市场上的定价管理品牌,实现增长和剩余最大化预测采用/扩散创新产品和服务测试市场和模仿着彤恨蛀岸颂惜雄僻瞳材鞠默哨毗港蕉粤塌鲸起厂坐淑谤沿亭遮捕僧绷愧005麦肯锡_麦肯锡营销咨询手册005麦肯锡_麦肯锡营销咨询手册6销售力量和渠道管理这些项目帮助团队处理战略和执行事务,如:管理直接销售力量选择直接或第三方渠道以服务特殊消费者群体