文档介绍：百事可乐(中国)的分销渠道分析A09营销张瑞090802123百事可乐饮料1898年在美国问世,经过多次业务重组分离,百事公司目前的主要业务是饮料及食品,2003年全球营业额为270亿美元,营运利润58亿美元,在全球有14万名员工。近年来,百事在华业务保持快速增长,总投资额超过10亿美元,员工近1万人。在百事可乐国际业务占主导位置的前10个国家和地区中,中国区增长率超过30%,名列榜首。一、百事可乐的产品特点及市场定位百事可乐在配方、色泽、味道都与可口可乐相似,绝大多数消费者根本喝不出二者的区别,因此百事可乐在消费者定位上实施差异化。百事可乐摒弃了可口可乐不分男女老少“全面覆盖”的无差异化策略,而是从年轻人入手,对可口可乐实施了侧翼攻击。并且通过广告,百事力图树立其“年轻、活泼、时代”的形象,而暗示可口的“老迈、落伍、过时”。百事可乐的广告语更是市场定位的诠释:1993年“年轻、开心,喝百事”1998年“新一代的选择”;“渴望无限” 2004年“突破渴望,敢于第一”年“渴望就是力量”年“把‘乐’带回家”二、百事可乐的现有分销渠道百事打破了原有的渠道格局,将大卖场、超市、便利店等现代通路独立出来,作为现代渠道的重要客户,由百事直接负责供货。其余的客户全部归类到传统通路,作为传统渠道仍然由经销商负责供货。经过多年渠道整合,百事可乐在中国的目标分销渠道己经细分成为22个,如传统食品零售渠道;超级市场渠道;平价商场渠道;百货商店渠道;购物及服务渠道;餐馆酒楼渠道;办公机构渠道;大专院校渠道;娱乐场所渠道;旅游景点渠道等等。但所有分销渠道不外乎都属于直接销售或者间接销售,而间接销售的渠道有长渠道和短渠道之分。百事可乐在多年的渠道整合之后,已形成自己的独特分销渠道。三、百事可乐与渠道成员关系管理1、经销商在与经销商关系处理方面,百事主要采取以下措施:做出必要的让步。百事对经销商做出的让步即与销量相对应的返利,同时利用百事现有的渠道协助经销商。提供优质的产品。百事在产品的数量、质量、品种、价格和交货时间等方面尽可能满足经销商的要求,为经销商创造良好的营销条件。还根据市场需要以及经销商的要求,经常地、合理地调节生产计划,改进生产技术,改善经营管理,生产物美价廉、适销对路的产品。提供进货折扣和奖金支持。对大批量、批次多的经销商给予价格折扣或数量折扣等。积极开展促销活动。百事的促销活动是经常性的,且根据不同的情况以及不同的渠道作出相应的调整,促销所产生的费用由经销商代垫,由大区作战单元(GeneralUnit)以折扣的方式返还给经销商。提供资金援助。百事对资金不足的经销商,采取资金融通等措施,帮助经销商扩大经营,如给予经销商较长的付款期限,给予一定的折扣或代销办法上的优惠。给予经销商应有的收益。百事本着公平合理、利益均沾的原则,从双方的长期利益出发来处理经营收益的分配问题,使产销双方都能得到合理的利润。2、协作批发系统协作批发系统在消耗经销商库存方面起着举足轻重的作用,且协作批发系统在进行市场的渗透方面起着重要作用。百事公司在与协作批发系统的关系处理方面主要采取了以下措施:协作批发系统成员在进货方面享受与其他非协作批发系统批发商同样的优惠,在利益分配方面,百事公司以进货折扣的方式给予协作批发系统与其百事产品销量对等的返利。百事公司对每一个协作批发系统成员进行进货及出货