文档介绍：贵州茅台酒厂(集团)四川五星上酱酒业有限公司主讲:蒋镇远名烟名酒终端培训教材?一、区域调查?二、铺货前准备和铺货政策设定?三、客情维护内容?四、形象店管理?五、业务人员管理与考核?一、区域调查?(一)调查的目的A、为确定销售额目标提供依据。B、为制定终端开拓计划提供依据C、为确定促销形式和促销品数量提供依据D、为实现对经销商有效管理提供依据与筹码?(二)调查的方法?根据指定的工作区域,购买一份当地地图,根据地图对当地进行走访,并按商业区,居民区、行政区进行划分,用最快的时间熟悉城区的地形。同时通过有计划的走访,了解销售区域内终端的数量、分布、特点、等级情况。?(三)调查的内容???:品种,价格,陈列,动销率,促销形式等?(习惯)?二、铺货前准备和铺货政策设定??确定的原则:具有市场竞争力,同时考虑到品牌形象和价格标杆作用??根据我司经销商和人员的实际情况,分阶段,分区域的确定铺货目标??(1)铺货方式:公司原则上要求以现金交易方式进行铺货,一般不考虑赊销。主要目的是一方面降低经销商库存,一方面增强终端客户的销售主动性。?(2)铺货政策:由于是现款铺货,因此在首次终端进货时一般需给予终端经营者一定政策,以便提高铺货效率,目前各地运用的较多也具有较好效果的主要有以下几类:A产品买六赠一的形式(具体比例可灵活设定)B买产品,送日用消费品的形式C买产品,提供店招制作的形式D买产品,定陈列位,定期返利的形式E买产品,协助终端做促销活动的形式?:主要包括:提供人员和车辆的支持;铺货产品(赠品)的准备;铺货政策的补充,二级经销商的开发等?:主要包括:样品,宣传资料,客户记录表,价格表,用于客情的促销品