文档介绍：中国营销传播网,-02-17,作者:周胜,在外企“熏陶”过的C公司陈经理在A省走马上任后,创造了连续数月销售业绩稳居公司前三的惊人记录。要知道,地处华东地区的A省,各方面的条件都很一般。这让C公司里其它的区域经理钦佩不已!不但如此,就连陈经理的老板和上司对她也是刮目相看。陈经理到底有什么过人之处? 一个偶然的机会,我结识了陈经理。谈起她的成功之处,她说得最多的词之一,就是————市场信息,即俗称的“情报”。她告诉我,因为重视对市场信息的系统搜集和汇总分析而获益匪浅。这让我一下子想起,以前在外企时,我的韩国上司经常说的一句话:“准确而及时的情报,将是企业做出正确决策并超越竞争对手的最锐利的武器之一!”。事实上,很多区域经理之因此对搜集信息不“感冒”或是虽然勉强去搜集但纯粹属于应付、交差的理由不外乎几个:一是因为忙,没有时间做这事;二是公司对此并无要求,凭什么还要去做;三是只顾忙别的,把这事给疏忽了;四是只要超额完成任务,就能多拿提成,为什么要把精力和侧重点放在这上面。从根源上看,这些理由都是个人主观性方面的问题。换句话说,她们并没有意识到能从对市场信息的系统搜集和汇总分析中尝到甜头,又哪来的主观能动性呢?! 好在,榜样的力量是无穷的!因此,在树立起“先进典型”,即“标竿”后,众多长期奋战在市场第一线的区域经理们,才真正会有学****的对象和追赶的目标。前文中提及的陈经理和另外部分区域经理正是这样的“先进典型”,即“标竿”。在对市场信息的系统搜集和汇总分析方面,她们总是乐此不疲并确实从中获益匪浅。接下来,我们不妨来看看她们究竟用的是什么招数。第一招:常“泡一泡”终端门店经理的办公室一提起终端门店经理(包括门店负责人、楼面经理和部门经理等),很多区域经理是又爱又“恨”。爱的是,门店客流量大、销量也大,只要做好基础工作,销售方面比较省心;恨的是,门店经理很“难缠”————除了喜欢大呼小叫、临颐气指,还动辄摊派各项费用、结款上也不太配合。可想而知,区域经理在走进终端门店经理的办公室时的心情有多错综复杂!可实际上,按照陈经理的话来说,终端门店经理的办公室是各类重要信息的集散地!既有卖场自身和我们自己的,也有竞品的,当然要非去不可啊! 其实别的区域经理遇到的烦心事,陈经理也没少撞见。但她抱定“泡蘑菇”的态度,厚着脸皮往前凑。是啊,有什么不好意思的?进了终端门店经理的办公室,陈经理是一看玻璃板下压的名片,了解最近都有谁来拜访、来者的职位;二看(偷看也)挂在墙上的报表(但要小心,还要快看快记在脑子里),掌握大致的销售进展情况;三看她们经理之间经理和部属之间在聊些什么;四看经理们的工作日程安排;五看竞品的供货政策、进场条件(难度更大)。经过锲而不舍的“泡”,陈经理对终端门店的销售现状、竞品动态等重要信息了如指掌。加之因为和经理们建立了良好的合作关系,她除了拿到门店最好的陈列位置、付出最少的进场成本外,还享受到“按约结帐”的优惠待遇。如此这般,销售能差得了吗? 第二招:常“逛一逛”各级经销商的仓库广东K公司负责河南市场销售和管理工作的胡经理,经常连招呼都没打一声,就跑到各级经销商的仓库去逛一逛。这已经是她多年来养成的****惯了。到了经销商的仓库,胡经理一般会做几件事。首先是察看一下自己公司各型号产品的库存情况,主要是防止出现断货;接着是了解一下竞品各型号产品的库存情况;最后是估算该