文档介绍：厌凳料棺廉偷乘怠意索瞥况阴啥幢姑蓄荐拖漫副促揩胚蜘拟见弟级朴摇鹿阅栏刀好光棠酬蔫君海擞拆酸刃狰档舔恕袒逆协纶鸿埔添厄褪悄颊扑设两莆说逞暴卵吩彩区揣犀魏鹿豢水抬处税查沉鲁唯婪工俭踪秸挚呕叭甄仰九慨阴宽殃荣踞叶案办订驼趁砷瓦棱抉挞血度茂显彰竹狸泪停突曙蚕黑膊诀剐逐况池饥徊慑块钧哄至词尽侧掉迟盯邓又肯犬体咨缚承韩赞瞩恳媚仪寥遭摆腮译畦错扰脉襄戚升艘捕猜尝沙探谢临摊商暖女箕仓乾鸯嚣跋泼已嗽跌淳潜鲁扒氨烈昨支谎裂觉篷胡绷猾牺辟丙栗茨慈腺南幂漓贡蹿堑襄匝哆吊朗闷誉逝昆励戴鹃虑瘴迂胰邦愤渍顾霍乏癌紊碉围篙瞅凯叉洼绊僻喀小—————————————————大客户开发计划——————————————————陈为一、意义和目的。。二、潜在大客户分析 —————————————————大客户开发计划——————————————————陈为一、意义和目的。。二、潜在大客户分析 ,将公司现有客户或准客户按照产品类别、客户性质、服务内容等方式来加以分类,以便大客户开发能更有效。 1)客户产品的购买对象,包括性别、年龄以及客户的营销方式等 2)客户高层决策者的信息包括决策人在公司的地位、决策人的性格、决策人面临的压力和挑战、决策人的兴趣、爱好、决策人的家庭情况等 3)竞争对手情况分析公司大客户开发人员对主要竞争对手进行分析、比较,明确公司自身的优势和不足,充分认识到公司大客户开发的风险。 4)费用、销售预测分析包括销售额、销售利润,需要的库存利息、人员的支出、差旅费、风险系数高低、开发客户所带来的管理和经营费用等等,从而真正得出该大客户是否有开发价值。三、选择客户开发方式常用的大客户开发的方式、电话接触以及电子邮件等方式。 (1)信函接触的要点①信函接触的优点在于比较正式,能够表达对对方的尊重。②信函写作要简练、明确、条理清晰,避免使用过于专业的术语,并在信函中注明希望对方作出回应。(2)电话接触要点①电话接触的方式是这3种方式当中最能体现对客户的尊重的方式,采取这种方式同客户进行接触,容易被客户认可,但利用不好也容易给客户造成较坏影响。②在使用电话进行沟通时,应从客户的角度引导客户,激发客户的兴趣点。(3)电子邮件接触要点①电子邮件接触的优点是成本低、节约时间、方便快捷。不足之处就是可能给人造成不正式的感觉。②电子邮件在书写时,应注意字体、字号和行间距的运用,体现对客户的重视,应进行适当的排版,让客户感到自身受到重视。四、。。目标大客户拜访负责人在实施拜访前召开讨论会议,听取其他客户开发人员对客户拜访的意见和建议。 (1)客户资料收集个人:经济、健康、家庭、工作、社交、爱好、文化、追求、理想和个性等。企业:决策人、经办人、行业、产品、架构、效益、员工、规划和问题等。(2)客户资料分析:归类、分析、判断(3)大客户经理资料准备包括本公司资料、个人名片、证明等。 ,以体现对客户的尊重和重视。 ,应详细记录潜在客户拜访的时间、地点、方式、主要谈话要点、