文档介绍：教学目标:知识目标:了解推销人员与方格理论及相关知识。能力目标:利用本讲所学知识,联系实际进行销售演练。素质目标:以学习知识为目的,培养未来正确的职业素养和严谨从业态度。导入小故事:总统与书商广告书商新出了一本书,派人送给总统一本。隔了一段时间,派人去问总统书写得怎么样,总统礼节性地答道:“很好。”第二天,书商便在报纸上打出广告:“总统称赞的书......”书商出了第二本书,又派人送给总统一本。隔了一段时间,又去问总统书写得怎么样,总统为避免又被利用,搪塞道:“还没看完。”第二天,书商又在报纸上打出广告:“总统忙里偷闲看的书......”书商出了第三本书,再派人送给总统一本。隔了一段时间,再去问总统书写得怎么样,总统怕再次被利用,索性不回答。第二天,书商在报纸上打出广告:“总统读了之后默默无语的书......”书商出了第四本书,仍派人送给总统一本。再三被利用,总统恼羞成怒,当场就把书撕掉(看来总统也不一定有修养)。第二天报纸上照样打出广告:“令总统暴跳如雷的书......”不久,总统在大选中失败,书商在报纸上打出广告:“总统为什么下台?因为他没看......”(如果总统连任,想必书商会在报纸上打出:“总统连任了!他看过......还没看......”的广告)本讲主要内容一、推销人员概述二、推销方格理论三、推销模式一、推销人员的概述(一)定义推销员(英文通称Salesman,现称Salesperson)是推销商品的职业人士,第一线前线职员,推销员可以是专业人士,例如基金经理、保险经纪、地产代理、化妆品美容顾问等。现代推销既是一项复杂的工程技术,又是一种技巧性很高的艺术。推销员从寻找顾客开始,直至达成交易获取定单,不仅要周密计划,细致安排,而且要与顾客进行重重的心理交锋。(二)推销人员的种类1、生产企业推销人员指专门服务于某一制造厂商,为其进行市场开拓和产品销售的人员,也称为生产企业推销代表。2、批发企业推销人员指批发环节的推销人员,服务于各种批发商,主要对零售企业进行访销。3、零售企业推销人员指零售环节的批发商,、职业推销人员以推销产品为主要职能的人员。5、生产资料推销人员一种专门从事推销生产资料的推销人员。日本推销大王椎名在推销汽车的时候,按他的估算,平均推销30次可推销出一辆汽车。当一次推销不成功时,它就告诫自己:没关系,别灰心,再有29次就成功了。他就是凭着这样一股顽强的意志、不怕困难、越战越勇、坚持不懈的精神战胜了困难,获得了成功。小知识(三)推销人员的职责1、搜集市场信息思考:市场信息的搜集内容有哪些?(1)市场供求关系的现状及其变化趋势;(2)消费者特征、结构方面的情况;(3)消费者需求的现状及变化趋势;(4)消费者对产品的具体意见和要求;(5)消费者对企业销售政策、售后服务等反应;(6)同类产品竞争情况。