文档介绍：第一节推销模式国际上一些有名的推销大师根据自己的成功经验,总结出了四种典型的推销模式:爱达模式(AIDA)迪伯达模式(DIPADA)埃德帕模式(IDEPA)费比模式(FABE)(AIDA)引起顾客注意唤起顾客兴趣激发顾客购买欲望促成顾客购买行为爱达模式的具体含义:成功的推销人员必须把顾客的注意力吸引到产品上,使顾客对产品产生兴趣,顾客的购买欲望也就产生。之后再促使顾客采取购买行动,最后达成交易。(1)引起顾客注意说好第一句话把顾客的利益和问题放在第一位保持与顾客的目光接触与众不同(2)唤起顾客的兴趣示范和展示是引起顾客兴趣的最有效的办法,它使顾客看到购买产品后所能获得的好处和利益。“百闻不如一见”,心理实验表明,听见的事情,3小时后只有10%的人能记住,而见到的事,3小时后仍有70%的人能记住。(3)激发顾客的购买欲望针对顾客的担忧和疑虑进行反复解释。强化情感。调查表明,顾客在考虑买与不买时,情感的选择大于理智的选择。多方诱导顾客的购买欲望。充分说理,让顾客从情感和理智方面相信和接受推销活动带给他的众多利益。(4)促成顾客的购买行为达成交易有四个条件:顾客必须完全了解你推销的产品及价值。顾客必须信赖推销员和他代表的公司。顾客必须有购买欲望。要了解清楚,谁掌握购买决策权。此阶段需注意:准确观察成交信号,合理把握成交时机,尽量打消顾客顾虑,及时促成交易。(DIPADA)发现:准确地发现顾客的需求与愿望结合:产品与顾客的需求及愿望的结合证实:证实产品正是顾客所需要的接受:促使顾客接受所推销的产品欲望:刺激顾客的购买欲望行动:促使顾客采取购买行动迪伯达模式认为,推销人员必须先准确地发现顾客的需要和愿望,然后把它们与自己推销的产品联系起来。(1)准确地发现顾客的需求与愿望市场调查市场咨询资料查找社交发现同行了解法需要是被创造出来的,推销人员要想把产品推销出去,所做的第一件事就是唤起顾客对这种产品的需要。(2)把产品与顾客的需求及愿望结合起来必须符合客观实际必须令顾客需求得到满足必须是可以证实的或令人信服必须符合顾客的利益结合的技巧应不留痕迹、自然而然(3)证实所推销的产品符合顾客的需求人证法物证法例证法