文档介绍：产品1、对产品的详细说明,在客户眼里,我们是专业的2、我们销售的是什么?销售如何理解销售,:小区渠道销售产品销售人员小区渠道销售客户小区销售渠道就是通过与符合公司产品定位的客户群体的新开盘小区进行合作,通过新小区物业或者开发商的合作,进驻到小区,通过直销人员与客户进行面对面的直销。建立这个业务渠道的原因:在小区推广将能有效的实现终端拦截的效果,直接面对客户,进行直销,通过上海地区的销售数据得出,通过小区进行直销的销量在上海地区占整个销量的90%以上。YOURSITEHERE小区渠道拓展流程1:通过网络,媒体等信息渠道获取新楼盘的信息2:进行前期的楼盘调查3:通过与物业管理人员的接触,找出决策者4:通过洽谈和商议,确定了合作意向后,签订合同5:进驻小区进行前期的准备工作6:在规定的时间,进驻小区进行直销的工作7:按照公司规定的流程进行销售操作8:进行售后的信息总结YOURSITEHERE1:通过网络,媒体等信息渠道获取新楼盘的信息小区销售的具体流程信息获取渠道:1:网络上较大的房产门户网站(如搜房网:专业的楼市杂志(如上海楼市)3:从散单销售中获取4:上街搜索5:网站小区业主论坛等渠道获取楼盘的信息,如开盘的时间,地理位置,价格,开发商,即将进入的物业公司等信息进行了解。YOURSITEHERE小区销售的具体流程2:进行前期的楼盘调查在开始对小区进行锁定后,对小区跟踪的最佳时间1、未交房小区跟踪时间⑴、从网上查询离交房时间近2个月左右。⑵、到小区实地考察已经开始做绿化。⑶、物业已经接盘。2、已交房小区跟踪时间⑴、刚开始交房,关注交房时业主对封装的需求,(可作些业主调查)。⑵、交房两年左右(业委会已成立)。⑶、发现有1~2个阳台已开始封装。在确定了要进行推广的楼盘后,销售人员需要进行楼盘周边情况的观察1:业务访问前开拓人员必须先从公司交给的楼盘档案中简单了解楼盘情况,然后做好访问前准备和计划,检查随身必须携带物如相机、公司资料、小样,和计划谈判方案等材料YOURSITEHERE小区销售的具体流程2:对了解的信息要求填写以下的报表进行认真填写,遇特殊情况应及时向销售部经理汇报,以便制定进一步的销售对策。:填写到楼盘信息表《见附件一》:填写楼盘跟踪表《附件二》:填写小区情况调查表《附件三》:小区市场评估报表《附件四》:楼盘照片(楼盘四周、完整的户型图、阳台内部的结构)《附件五》3:根据楼盘的跟进程度制定跟踪频率,注意客户情况的变化及主要竞争对手的介入情况。重点楼盘每周至少拜访一次,如已经接近进驻前,应该一周数次,随时掌握物业的动态;关注类楼盘两周或每个月至少跟踪一次。YOURSITEHERE小区销售的具体流程了解的信息如下:1、沿马路、沿高架或轻轨希望是沿主干道,比较吵杂、交房时楼盘附近有各类施工。2、周边楼盘封装的窗型⑴看周边楼盘阳台封装的是有框多还是无框多,一般情况下,人有从众心理,看到周边都封有框的话,会跟风。⑵如果此次交房是第二期,那就要看第一期封装是有框还是无框。假如是无框,应该是我们跟踪的对象,如果是有框,我们可以通过和物业或开发商了解,这期封装的窗型,若答案是无框,增加问为什么?一般的答案可能有:开发商感觉1期用有框封装后外立面觉得不好看2期业主的层次较高,希望用新型的材料。等⑶宽度大(深)的阳台向这类较深的阳台由于业主对阳台的利用率较高,所以小区一旦可以封装的话封装率会较高。⑷阳台的数量、大小。进小区后要数清阳台的数量,目测阳台的大小,便于对小区销量的评估。⑸阳台上是否置放空调、卫星天线。YOURSITEHERE小区销售的具体流程通常在小区开盘前两个月,物业公司就开始进驻小区进行管理,这个时候也是前期销售人员开始进行小区寻找物业经理商谈合作事宜的时间,通过初步的接触,应该了解并找到能对小区的阳台安装有决策权利的负责人(上海地区通常是物业公司的物业经理或者开发商有这种决策权利)。对物业公司的了解1、是否和我们公司有过合作。开拓人员必须对本公司已经接触过的物业公司情况有所了解,一般物业公司经理知道你对他们物业总公司下属的其他楼盘有过合作,相对来说就比较放心。但在和物业经理谈到我们已经合作过的楼盘时,如果物业经理问到你过去合作的物业经理是谁时,你在说出那个物业经理名字的时候你要观察你现在的物业经理的脸部表情,如果他表现出很热情或者说他们之间的关系如何如何时,你可应让他知道你和他的关系是很好的,如他表现出对你以前的物业经理漠不关心的样子,你就