文档介绍：决策层销售目标制定方法(自上而下)决策层是公司发展最直接的推动者,制定适合公司发展的销售目标是其具有的权利和义务,具体目标的确定既要具有进取性,又要具有可行性,需要多个部门的支持。根据企业战略目标制定销售目标确定初步销售目标宏观因素分析产业专家组意见市场部(战略部)关注全社会固定资产投资额等关键指标产业发展分析趋势分析销售目标分析报告调整意见销售政策规划:促销方案,营销预算区域销售分析:政策导向,地区规划竞争对手,相对实力营销管理部各产品关联行业分析混凝土机械房地产商混市场发展动态路面机械新建公路道路翻修等指标起重机械新增建筑项目销售目标微调决策层集体决策营销公司销售计划制定营销公司负责综合决策层与销售人员的销售目标,向决策层反馈一线人员的信息,同时根据最终销售目标制定销售计划,分解销售目标下发营销公司制定销售计划至少应包括以下部分内容市场推广计划销售目标商品生产计划销售渠道规划销售成本计划销售单位组织计划销售总额计划(销售地区及比重)相应职能部门销售人员销售目标制定方法(自下而上)销售人员作为一线人员,对市场具有最直接认识,但其销售目标的制定方法应简单易行,以实用为主。客户A客户B客户X客户C.....需求产品需求量预计成交期限成交可能成交数量.........................=成交数量=需求量×成交可能×成交期限乘数,各用户加总即为该销售员销售目标1,预计成交期限≤,3<预计成交期限≤,预计成交期限>6销售计划调整销售计划作为企业制定生产、销售计划,确定售后工作量的重要依据,其准确性对企业正常经营的重要程度不言而喻。因此需要对销售计划的完成情况进行及时跟踪,表格形式如下所示计划跟踪表月预计实际月预计实际月预计实际月预计实际...产品或地区A本月销量累计销量..................及时记录各地区或各产品的实际销量,与计划销量相对比,有利于及时发现问题,尽早解决降低损失实践表明销售预测的准确性对于计划制定具有决定性影响,因此对销售预测的调整稍作介绍。预测准确性的衡量需要根据具体企业的实际情况评估,以下提供的数据仅为一些预测专家的经验数据。衡量目标分产品预测和各产品的加总预测产品加总预测月差异范围 >20%各产品月预测差异范围 >30%主要影响因素客户数量销售量定价策略分销中心数量调整内容定性指标权重