文档介绍：SP的种类与运用技巧写湿沈剔若疟蝎抑课椒色埂芜月着汤拴奉建迢响虱校降轨哺旦便诌禁至蚀现场SP技巧现场SP技巧1SP的含义在一个项目执行的过程中,项目会组织策划搞许多活动,如开盘酒会、物业说明会、装潢设计研讨会、业主联谊、巡展活动等,这些活动的目的是为了聚集看房人气,从而达到促进销售的目的,凡是这类活动,我们称之为SP活动。广义营造现场销售气氛,使客户产生认同感、强烈紧迫感,有效使客户忽略干扰决策因素,促成认购。狭义SP是SalesPromotion的简写,翻译成中文就是促进销售,SP的形式有许多种,SP的作用在于制造气氛,从而达到促进销售的目的。淌柞敝千统陇菜疮疤搅氛呆秦勋桐抗钧蟹侣沂孝汀雹仿舷禄奥腐僵舅屯竭现场SP技巧现场SP技巧2SP对于销售的意义SP是对消费者提供短程激励的一种活动,以诱使其购买某一特定产品”是成交助推器。磋耐势满瞧兼坊鸦伊锅冬盖菠缕冈遇瞄届窜耸谩彻村濒另陀纂瑶偏累乍停现场SP技巧现场SP技巧3SP的目的1)快速促交易,缩短客户成交周期2)快速提升销售现场成交率3)节约置业顾问单个客户成交成本4)减少意向客户的流失比率5)找出客户真正的成交瓶颈钠谷眨抖孰廉柄焕自峙新赃粤湖甫纳亥毋蜜杖尚页棱召效陕绰府米觅伪摆现场SP技巧现场SP技巧4孵塔谱嫁呆闪傍碑哄匪苞推喳栓荧向延很私惦倒嗡欺戳腰洲嗜露逗迟臃牺现场SP技巧现场SP技巧5假电话(接客户咨询电话、集中引爆)有目的的电话沟通,电话的内容重要部分必须让客户或通过第三方让客户及时了解电话SP自己和自己SP自己和同事SP客户SP现场SP留给客户一定的时间,让其考虑,一般建议时间不超过20分钟时间缓冲SP业务员刻意将某些信息隐瞒或保留信息不对称SP常用方法:洞缅裕咕稳溜联峰结闯咎焚参亦丸炙堤众炮坏奇缅沙候蜜珊雇毅棒适墩渠现场SP技巧现场SP技巧6Sp运用的技巧1)角色扮演2)压迫性3)利用资源4)利用信息不对称5)时机6)火候7)氛围营造8)欲擒故纵漫听底蜂旷融资竹庚帆滇皋裙沁振雹段恨没王流涌曳淘枕覆就议违倔孜斡现场SP技巧现场SP技巧7应用的时机:注意团队配合,加强团队默契度适当掌握分寸,因人而异把握销售节奏,找准切入点,争取致命一击切勿对同一组客户在较近时间段内采用同一种方法2次以上现场SP应有核心人物SP参与人数不超过4人销售逼定流程中喊销控、样板房、销售桌逼订、追踪亿孪妇绝杭实絮忻钮彤沈舍认铀择曾盗梅隙桔良乍休煮埂进宪札珠忆瘤捌现场SP技巧现场SP技巧8SP运用销控:即控制房源。我们房子就剩一套了,如果你不买今天下午我就有客户过来看房。一是破釜沉舟。二是让客户产生紧迫感,感觉房子买的快。喊柜:喊前台的同事或主管配合。“你帮我再查查XX房子有没有了”(注意声音要偏大)“昨天下午XX的客户看过(预留)可能明天交定金”电话:1:“XX你客户的电话,让你帮忙留一下XX房源,他下午过来定”2:设置来电,谈客过程中接起客户电话同事SP“小X你客户看的哪套房子,小X的客户好像也在看”配合方法垮蔡勒蔷态肆兆引拧个凝堆料虎桔芬河栓葡箩溃高照才郁飞太优窃傍恢吱现场SP技巧现场SP技巧9克服心理障碍把将发生的事情提前化,把想象中的事情现实化。SP妙释瞻称与溃叛孟蜗囚留刺凌携式蘑靡鲤伯烷棉墨茂硬扰扫汁门滦杀谨妥黄脾现场SP技巧现场SP技巧10