文档介绍：快消品业务员培训讲义业务员每日工做流程业务流程每天工作前的准备客户访问结束当天的工作1:商店检查店内整体观察分销检查产品陈列宣传品陈列价格检查利润状况检查库存检查促销检查第一步:每天工作前的准备上次拜访回顾确定当天拜访计划确定流程检查和准备访问工具和助销物料第二步:客户访问商店检查销售介绍交款与收货助销记录与报告2:销售介绍客情沟通介绍产品建议进货3:交货/收款4:助销产品陈列宣传品陈列赠品管控价格管控5:记录/报告今日事,今日毕日清日结,日清日高第三步:结束当天工作及时上交货款和账单完成工作日报准备次日物料及访问计划一线业务员如何控制区域时间成本管辖区域的主要投入就是时间其回报主要取决于:良好的计划良好的执行业务平均花费时间概算决定性时间组织时间必要的时间决定性时间20%与客户或者顾客在一起并推销你的产品或服务的时间,要想改善决定性时间的投入回报,必须提高面对面的推销效率组织时间25%用于撰写报告、信函、整理档案、编制目录以及由上级分配的行政管理任务更好的规划办公室工作的系统化必要的时间55%旅途等待、服务方面的时间,是决定性时间的基础计划这方面的时间花费利用旅途和等待时间做有效的思考和工作 你知道自己是如何使用时间的吗?时间表分析在工作日内,以半小时为间隔核算你的活动,制作时间耗用示意图,得到最有价值的时间审计,然后调整自己的活动,将更多的时间用在面对面推销上,(TIV)就可以得到更加可靠的关于充分开发客户潜力的决策,:确定个人直接成本投资(POCI)工资奖金提成差旅费应酬费杂费第二步:确立每个工作小时的成本每个工作小时的成本=个人直接成本投资/工作小时更多分享,请关注:管理智识(glzs100)第三步:确立单位推销时间成本每个推销小时的成本=直接成本/推销时间第四步:确定盈亏平衡销量在获得利润之前,自身成本必须由销售额所填补,=直接成本/毛利率毛利率=(销售额-成本)/销售额第五步:确定时间投资值建立适合的客户拜访定额,能够提高区域成长以及利润目标的达成机会准备拜访频率及目标日平均拜访次数年平均拜访次数重点客户中度客户轻度客户以200个客户为例分类分配时间资源的依据可能的潜在客户数量潜在客户的利润和销量价值重度业务客户需要的时间在重度业务客户上的竞争压力重度客户的必要接触对每个客户给予一个时间值,在对客户建立拜访配额时,,因此,除了计划,个人判断也很重要时间与区域管理效率游戏终端理货的内容与程序理货的概念是指业务员参与销售终端的产品陈列,张贴宣传品,收集公司产品、竞争品牌的销售信息的活动理货的主要工作催促经销商使产品上架布置焦点广告营业员教育推广及时补货到架帮助营业员做促销及时退换不合格产品理货的作用展示产品突出品牌增加售卖空间提高销量宝洁公司的产品在商店柜台上,整齐的陈列,让顾客感到非常舒服理货做得是否扎实、完善,,必须要进行行之有效的标准化作业理货的内容建立、、、想办法张贴POP配合店面促销按时结款信息共享理解合作、信任业务员要与八种人打好交道验货员收货员仓管员理货员柜组长卖场主管采购主管财务陈列商品有陈列就有销售产品在柜台上的陈列状况对产品销售起重要作用宝洁对产品陈列的要求产品陈列在视平线及腰部之间货架面积超过竞品的30%用于陈列宝洁产品的货架就是宝洁的阵地及时补货根据平时的销量,保持合理的库存力争不断货调换不合格产品对于已过保质期,缺少分量,破损,尤为发生变质的产品,应主动从货架上取下来调换布置现场广告在货架区、收银区得体、大方、醒目了解同类产品的竞争状况多走多看详细记录分析汇报采取对策理货走访程序八步理货法打招呼 1检视货架 2整理货架 5统计数据、作记录 5巡视 2沟通 4沟通 5 道别 1接触人员售货员收银员仓管员柜组长负责人促销人员理货要点保证不断货、脱销保证货物流转正常争取更好的上架与陈列争取更大的陈列面争取占有率提升客情理货管理分区分类培养市场网络的建设和管理①如何进行网络建设和维护。②如何对货物流向进行管理。一、网络的概念:它们代表两层含义:1、是相互联结的网状;2、是密而互通的连接。网络:即是由不同的单元连接起来的互通的结构。市场网络是怎么定义的呢?即是产品或服务从生产者向消费者转移过程中,