文档介绍：8大捕捉机遇工具()
文/宛楠
机遇对于每个企业都是至关重要的,它帮助你重获生机;同时,机遇对于每一个企业也是公平的,关键在于你如何争取。一个企业能够在关键时刻抓住机会,说明这个企业有着学习、分析和善于思考的企业文化。
这是一个向顾客学习的时代,良好的客户关系不断地创造机会给我们。
51商业计划书
商业计划书是为着一个既定目的(一般为融资),经深思熟虑,以数据、个案、事实为基础,预测在一定条件、资源的配合下,创造出可观回报的生意的一份蓝图。它本身虽然存在不少的不确定因素,但却通过蛮有说服力的语言及行动方案,让阅读者(当中大部分是投资者)能对其内容充分了解,并投入信心的一票。一份优秀的商业计划书能让人相信只要按“计划”行事,便能成功。
商业计划书应能反映经营者对项目的认识及取得成功的把握,它应突出经营者的核心竞争力;最低限度反映经营者如何创造自己的竞争优势,如何在市场中脱颖而出,如何争取较大的市场份额,如何发展和扩张。种种“如何”是构成商业计划书的说服力。若只有远景目标、期望而忽略“如何”,则商业计划书便成为“宣传口号”而已。
商业计划书包含的范围很广,但一般离不开以下题目:经营者的理念、市场、客户、比较优势、管理团队、财务预测、风险因素等等。对市场的分析应由大入小,从宏观到微观,以数据为基础,深刻的描述公司/项目在市场中将争取的定位。对比较优势,应在非常清楚本身强弱情况及竞争对手的战略而作分析。至于管理团队,应从各人的背景及经验分析其对公司/项目中不同岗位的作用。财务预测是最关键的,应将绝大部分的假设及其所引致的财务影响彻底的描述及分析。当然,假设是不确定的,但有理据的假设加上严谨的逻辑思维及系统的演示方法,将可大大地增强可信性。虽知道绝大部分人都有倾向成功的心态,只要道理明白,不浮夸,自然会让人相信的。风险因素最能显示经营者是否真的明白自己的生意,风险因素多不等于该生意不该做,关键是如何控制或回避风险,能将控制或回避风险的手段交代清楚,是代表成功的重要一步。
通过编写商业计划书,经营者会更了解生意的整体情况及业务模型,亦能让投资者判断该生意的可盈利性,它是市场融资的一种关键工具。
文/麦建光(华隽创业投资管理有限公司董事长)
52市场调研
美国市场营销协会对市场研究的定义是:通过信息把消费者、顾客、公众和营销者联系起来,这些信息是用来:寻找和定义市场机会和问题;产生、提炼和评估营销行为;监测市场表现;促使人们把营销作为一个过程来理解。
20多年来,国内市场从“产品为导向”转向“市场为导向”,到现在的“顾客为导向”,经营管理模式发生了翻天覆地的变化,市场蕴藏着无限商机,同样也充满了陷阱或不确定因素,市场调研无疑成为企业决策不可忽视的重要工具。
市场调研的内容可以分为:市场环境、产品与服务、营销组合三大类。实际上企业每一个大大小小的调研项目可能涵盖多项研究内容,需要使用多项研究技术。如进行一项有关消费者的购买与使用习惯、态度的调查研究,其中包含市场环境和营销组合策略类别中的大量信息。
企业进行市场调研的问题及误区集中在以下几个方面:
1 理念偏差。市场调查是一种与客户沟通宣传推广的形式和手段?市场研究是大杂烩,一项调研希望包含从市场机会判别、产品开发、营销推广所有内容?这些都是对市场研究目的作用的理解的偏差。